Автор краткого обзора: Елена Бровко
12 принципов, которые превратят вас в сильного переговорщика
Не важно, чем вы занимаетесь в жизни, но каждый день вы проводите множество переговоров. Договориться, в какой ресторан пойти с детьми – это одни переговоры, за какой столик сесть – вторые, какие блюда заказать – третьи и что каждый на самом деле будет есть – четвертые. Таких ситуаций на работе и дома может возникать сотня в неделю. Эффективный ли вы переговорщик? Умеете ли общаться с «хищниками», которые вам встречаются на пути?
В кинофильме «Прогулка со львами» главный герой (его играет Ричард Харрис) живёт в Восточной Африке на лоне дикой природы и «дружит» с дикими животными. Один из его друзей – лев. Однажды герой поскользнулся на склоне холма и упал. Лев мгновенно прыгнул на него. Хищник есть хищник! К счастью, герой успевает выстрелить, чтобы отпугнуть животное, после чего их «дружба» продолжается. Урок прост: если хищник чувствует слабость, он нападает, такова его природа, ничего личного.
Мы постоянно встречаем «хищников» на своём пути и должны договариваться с ними о разных вопросах. Чтобы не стать «добычей», нужно вести себя адекватно ситуации. На переговорах неуместны сантименты.
Автор книги начинал карьеру в военно-воздушных силах. Возможно, поэтому его подход выглядит жестче, чем другие методики ведения переговоров. Например, он яростно отрицает эффективность модели «выиграть – выиграть», считая, что она слишком основана на эмоциях, а поиск компромисса в конечном счёте всегда приводит к проигрышу слабой стороны (а иногда – обеих сторон). В качестве альтернативы он предлагает модель переговоров, основанную на дисциплине и решениях.
Один из центральных принципов его подхода – поощрять оппонента говорить «нет» в начале переговоров. Дело в том, что «нет» – это решение, за которое переговорщик чувствует ответственность и которое способен объяснить (а значит – с ним можно строить дальнейший диалог). Если же в начале переговоров вы слышите «да», будьте начеку: очень вероятно, что это – уловка «хищника». Ответ «может быть» тоже не должен вас обнадёживать – он ничего не значит и, скорее всего, ни к чему не приведет. Работать можно только с «нет». Оно даёт пищу для следующего вопроса и помогает удерживать контроль над ситуацией.
Биографическая справка
Джим Кэмп – основатель компании Coach2100, тренер по технологиям ведения переговоров. Служил в военно-воздушных силах США, где начал разрабатывать свою систему переговоров. Работал пилотом в коммерческой авиакомпании и в бизнесе, затем стал профессиональным коучером. Подготовил тысячи переговорщиков более чем в 150 корпорациях, среди которых Motorola, Texas Instruments, Merrill Lynch, IBM и Prudential Insurance. Каждый год проводит симпозиум для переговорщиков Negotiator Coaching Symposiums. Его сайт www.camptraining.com.
В 1980-х годах в моду вошло «взаимовыгодное сотрудничество». Принцип «выиграть-выиграть» заставляет нас как можно быстрее говорить на переговорах «да», любой ценой приходить к скорейшему согласию. По мнению автора книги, такие переговоры – худший способ заключить сделку. В большинстве случаев они оборачиваются скорыми потерями.
Готовность идти на компромисс – это пораженческая установка, которая влияет на ваше поведение с момента первого рукопожатия. Сначала надо сказать (или услышать «нет»!). Вот один из 12 принципов «жёсткой» системы Джима Кэмпа, которые сделают из вас отличного переговорщика.
ПРИНЦИП 1. Преодолеть «любую нужду», прежде чем садиться за стол переговоров
Когда на переговорах речь идёт о покупке чего-либо, обе стороны обычно исходят из того, что прав тот, кто платит, то есть продавец – слабая позиция. Чтобы удержать покупателя, он обязан идти на уступки. Покупатель может пойти к другому поставщику, а бедному продавцу нужна именно эта сделка. Это называется попасть в «ловушку нужды».
Мастера жёстких переговоров не только прекрасно распознают нужду противника, но и умеют её создавать. Например, с самого начала сказать «да» или раздуть ожидания оппонентов. Так поступают представители гигантских корпораций, они рисуют воздушные замки, обсуждают возможные мегазаказы, вековое партнёрство, совместное предприятие… Как только оппонент начинает чувствовать сильную «нужду» в этой прекрасной сделке, которая бывает «только раз в жизни», он попался на крючок. Теперь «хищники» спокойно меняют первоначальные запросы, требуя немыслимых уступок. Пока не выжмут всё возможное из оппонента.
ЧТО ДЕЛАТЬ. Забудьте слова «мне нужна эта сделка». Всё что вам нужно по-настоящему – это воздух, вода и любовь близких. Замените слова «мне нужно» на «я хочу». Не показывайте слишком большой заинтересованности в продаже, то есть свою «нужду» – вместо этого демонстрируйте желание.
Внимательно контролируйте свои внешние проявления: ничто не должно говорить о том, что вы сильно нуждаетесь в сделке. Так, не болтайте много, не выдавайте информацию, в которой нет необходимости в данный момент. Не повышайте голос и не ускоряйте темп речи – это также воспринимается как признание своей слабой позиции в переговорах. Те, кто держит ситуацию под контролем, говорят тихо и медленно. Даже если в реальности вы испытываете внутреннее смятение, сознательно снижайте тембр голоса и скорость речи.
