Читать онлайн полностью бесплатно Маргарита Акулич - Стратегия выхода на рынок (GTM)

Понятие стратегии выхода на рынок

Стратегия выхода на рынок (стратегия GTM – G0-to-Market) – это план, определяющий, как компания будет привлекать целевых клиентов и достигать конкурентных преимуществ. Это план действий компании, использующей свои внутренние и внешние ресурсы (например, отдел продаж и дистрибьюторов), чтобы предоставить своим клиентам уникальное ценностное предложение.

Стратегия выхода на рынок (GTM) – это план действий, описывающий повторяемые и масштабируемые процессы компании, используемые для приобретения, удержания и развития клиентов.

Повторяемость (Repeatable) означает, что компания может ожидать аналогичных результатов при многократном развертывании стратегии выхода на рынок. Масштабируемость (Scalable) означает, что компания может нанимать и обучать новые ресурсы посредством успешной стратегии выхода на рынок для увеличения пропорционального роста выручки и привлечения клиентов.

Первым шагом в создании стратегии выхода компании на рынок является поиск подходящего рынка для ее продукта. Это процесс поиска правильных клиентов, которые лучше всего подходят для продукта или услуги компании, и готовы заплатить разумную цену в обмен на предложенную стоимость.

Для реализации рассматриваемой стратегии компании необходимо обеспечить обнаружение текущей проблемы и предложение решения в качестве уникального торгового предложения (USP) ее бизнеса.

Некоторые люди путают стратегию выхода на рынок (GTM) с бизнес-планом. Бизнес-план и GTM связаны между собой, но все же они являются различными. Бизнес-план имеет более широкую сферу действия и учитывает все аспекты бизнеса, в то время как стратегия выхода на рынок направлена именно на предоставление продукта или услуги конечному потребителю.

Стратегия выхода на рынок ориентирована на то, как организация будет предлагать на рынке продукт либо услугу для достижения уровня проникновения на рынок, ожидаемого дохода и прибыльности. Она является частью маркетинговой стратегии, поскольку влияет на все функции в компании, обеспечивая ей успех или неудачу.

Стратегия G0-to-Market – это не событие, связанное только с запуском продукта. Стратегия GTM ориентирована на весь жизненный цикл продукта – от разработки его концепции до ухода с рынка.

Вы часто слышите о стратегиях выхода на рынок, связанных с производителями и компаниями, ориентированными на конкретные рынки, о стратегиях выхода на рынок с определенными, прежде всего, новыми продуктами. Конечно, стратегии GTM имеют решающее значение для запуска новых продуктов, но они также могут быть связаны с профессиональными сервисными фирмами и с расширением поля деятельности.

Какова цель стратегии выхода на рынок?

Цель стратегии GTM – предоставить план доставки продукта или услуги конечному клиенту с учетом таких факторов, как ценообразование и распределение.

GTM часто ассоциируется с запуском продукта, с таргетингом на партнеров по каналам. Нередко в настоящее время при планировании выхода продукта на рынок рассматриваются косвенные каналы.

Но GTM также может использоваться для описания конкретных шагов, которые компания должна предпринять, чтобы обеспечивать взаимодействие с клиентами в рамках продаж определенных продуктов.

Кроме того, сервис-ориентированные партнеры по каналам, такие, к примеру, как поставщики облачных услуг (CSP) и управляемые поставщики услуг (MSP), также могут разрабатывать стратегии GTM.

Конечной целью стратегии выхода на рынок является повышение общего качества обслуживания клиентов с учетом различных аспектов ценностного предложения, таких как качество продукта (услуги) и его цена (стоимость).

Основные первые шаги в стратегии GTM

В качестве первого шага рамках стратегии GTM необходимо рассматривать определение рынка (клиентов) для определенного продукта или услуги. В случае нового предложения компания решит, есть ли у нее существующие клиенты, способные быть потенциальными покупателями, или же нужно искать совершенно новый набор целевых клиентов.

Кроме того, компания, разрабатывающая стратегию GTM и процесс приобретения своих клиентов, также должна быть в курсе, кто именно будет покупателем: например, ИТ-менеджер, менеджер по бизнесу (LOB) или C-suite (руководитель высшего уровня в высшем руководстве).