1.1 Общая характеристика переговоров, их основные стадии
Ведение переговоров является специфическим видом делового общения, требующий определенных знаний и навыков.
С переговорами мы имеем дело тогда, когда нет строго регламентированных, предусмотренных законом моделей поведения. Переговоры не нужны, если возникшие противоречия можно решить на основе законодательных или иных нормативных актов. И только в том случае, когда переговорные возможности исчерпаны, а согласия не достигнуто, стороны обращаются в суд.
Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договорится. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны прежде всего для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Переговоры могут выполнять различные функции.
Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения. В этом случае функция переговоров будет информационная. Близкая к информационной, связанная с налаживанием новых связей и отношений – коммуникативная. Здесь основная задача состоит в обмене точками зрения и информацией.
К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функиии обычны в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений. В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна сторона идет на переговоры не собираясь фактически ничего решать. Переговоры могут использщваться, если они достаточно широко освещены в печати, для пропаганды своих взглядов, в рекламных целях. Переговоры могут использоваться и для того, чтобы загнать внутрь, возникающий конфликт.
В историческом плане развитие переговоров, появление их новых форм, видов, функций шло по трем направлениям: политико – дипломатическому, разрешению социальных конфликтов и споров, торговому.
Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся. Следствием того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, подлежащей обсуждению, отношение к переговорам, то есть каждое из полей переговорного пространства.
Существуют различные виды классификации переговоров. Одна из них – по содержанию: торговые, экономические, политические, дипломатические и т. п. Другая по целям их участников:
– Переговоры, направленные на продление существующих отношений.
– Переговоры с целью нормализации отношений.
– Переговоры для достижения предварительного соглашения.
– Переговоры в целях достижения новационного соглашения.
– Переговоры, ориентированные на получение побочных резуль-
татов.
– Посреднические переговоры при разрешении конфликтов, существенных противоречий между деловыми партнерами.
– Переговоры с террористами с целью освобождения заложников и др.
В зависимости от целей участников переговоров по-разному строится и процесс взаимодействия сторон. Они могут быть односторонними, многосторонними, разовые, постоянные
В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка (она чем-то похожа на планирование общения); процесс их ведения (инструментарий делового общения здесь полностью применим); анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.
Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол и начнут обсуждение. Подготовка к переговорам предполагает работу по двум большим взаимосвязанным направлениям: организационным вопросам и подготовке содержательной части переговоров.
