Хочу рассказать о себе. Я в продажах шестнадцать лет. Начинала с раздачи буклетов и привлечения клиентов в банк. Тогда мне говорили: «Что это за работа? Надо бросать и идти туда, где все серьезно», поэтому я поставила себе цель – быть лучшей в своем направлении.
Я получила необходимые знания и проходила всевозможные тренинги. На все это у меня ушло пять лет жизни и еще пять лет в институте. Так почему же вам необходимо прочитать мою книгу? Когда-то давно мне удалось посетить обучение у Ричарда Брэнсона, Алексы фон Тобель и других известных предпринимателей. Из их уроков я извлекла одно золотое правило, которое изменит вашу жизнь:
«Человек не покупает цену. Человек покупает эмоции и сервис. И расплачивается не всегда деньгами, а, например, временем, своими ресурсами, или кто-то готов заплатить своим опытом».
Смоделируем ситуацию. Закройте глаза и представьте, что вы пришли в большой торговый центр продавать свои воздушные шарики. Вы сами. Без социальных сетей, продюсеров и других помощников. Побежала дрожь? Страшно? А теперь представьте, что вы продаете не шарики, а свое время, которое дороже всего на свете. Вот почему необходимо открыть страницы моей книги. Я помогу вам сделать шаг вперед. Вы научитесь располагать к себе человека, получите знания, которые применимы не только в сфере продаж, но и в жизни…
Далее я расскажу про этапы продаж, заложу своего рода фундамент, но прежде дам личные советы, исходя из полученного многолетнего опыта, которые многие знают, однако не используют:
1. Если мы говорим про продажи, первое, что вы должны запомнить, – это часть вашей жизни, а не работа. Это продажа того, что вы достойны лучшей жизни и продать самому себе идею хорошо жить в вашем понимании, обладать огромными возможностями и обрасти связями.
2. Каждое утро вы что-то продаете. Если вы мама, то продаете ребенку идею полезно завтракать. Сотрудник компании, приходя на работу, продает свой труд и т. д. Поговорим про холодные продажи. Наверное, вы подумали, что это самое сложное, а вот и нет. Это самое интересное. Когда вы взяли телефон или подошли к человеку, то это ваш шанс обрести клиента/друга и знакомого с колоссальным опытом.
3. Если человек вам нагрубил, то «облейте его холодной водой» (мое личное название). Он накричал, а вы ему скажите что-нибудь приятное. К примеру, у вас голос, как у актера, или какая сегодня хорошая погода. Разумеется, говорим про тот случай, когда человек остается с вами на связи, а не бросил трубку. Можно применить следующую фразу: «Какая классная погода. Позвоню вам позже, и пусть вам сегодня попадутся хорошие люди».
4. Информация воспринимается первые 20 минут, дальше человек чувствует только послевкусие от встречи.
5. В самом начале разговора обозначьте границы, то есть не забывайте, что время не резиновое и у вас, и у вашего клиента, поэтому старайтесь вести разговор с помощью вопросов, но никогда не говорите, что займете всего пять минут его времени, поскольку клиент может быть крайне принципиальным. Лучше сказать в шуточной форме: «Я постараюсь вас сильно не задерживать».
6. Начинайте со знакомства. После того как вы себя кратко презентовали (назовем это так), передайте «микрофон» собеседнику. Спросите, как его зовут, расспросите о его бизнесе и как пришла идея начать именно такой бизнес, много ли было трудностей. После его рассказа поинтересуйтесь, какое хобби у человека. Далее спросите, как его привлек, допустим, конкретный банк. Собеседник рассказывает, но не забывайте, когда ваш будущий клиент согласился на встречу с вами, значит, он подсознательно готов к переговорам.
7. Запоминайте, когда клиент начнет рассказывать, что ему нравится, а лучше запишите.
8. Оглянитесь вокруг. Какой офис, что там находится, какие картинки или картины… Если вы понимаете, что не сможете оперировать ценой, то говорите про возможности, про сервис и про клиентские клубы.
9. На переговорах не забывайте про руки, жестикуляцию, про ваш внешний вид. Человек не может продавать лечение зубов с гнилыми зубами! Так же и человек, продающий инвестиции, не должен быть в рваной одежде и грязной обуви.
10. Руки должны быть в открытой позиции, например, ладонями вверх. Сидите собранно, потому что вы не в кальянной. Голову наклоните в сторону собеседника. Это говорит о вашей заинтересованности. Чтобы не вышло клоунады, положите одну ладонь на стол, второй рукой возьмите ручку и создайте вид, что вы пишете.
11. Когда будете говорить, рисуйте маленький шар ладонями вверх, так как подсознательно мозг собеседника дает импульс к тому, что можно доверять. Когда заканчиваете, то берете правой рукой ручку, а левую кладете ладонью наверх.
12. Не забывайте о том, что сначала вы работаете на зачетку, а потом она работает на вас!
