В начале 2000-х мир продаж был совсем другим. Продавцы стучались в двери домов, проводили презентации в офисах или торговых центрах, настойчиво предлагали товары и услуги через холодные звонки. Компании тратили огромные бюджеты на телевизионную рекламу и публикации в журналах, стараясь охватить как можно больше потенциальных клиентов. Главная стратегия продаж основывалась на прямом контакте с покупателем и использовании того, что у людей был крайне ограниченный доступ к информации.
В то время продавец был «гуру». Он был единственным человеком, который мог рассказать вам о продукте или услуге. Покупателю оставалось либо довериться его словам, либо потратить много времени, чтобы разобраться самостоятельно. В этом и заключалось основное преимущество продавца: он знал больше, чем клиент, и мог направить его выбор.
Сегодня же всё иначе. Интернет перевернул эту модель с ног на голову, подарив покупателям практически неограниченные возможности. Теперь клиент может узнать о продукте почти всё, не выходя из дома. Хочешь выбрать бытовую технику? Есть тысячи обзоров и сравнительных сайтов. Думаешь о новом ресторане? Читай отзывы. Нужна услуга? Ознакомься с рейтингами и историями потребителей. Покупатель не только приблизился к продавцу в уровне знаний, но зачастую знает о продукте больше, чем человек, который пытается его продать.
Эти изменения кардинально повлияли на подходы к продажам. Продавцы больше не могут просто «навязывать» продукт, используя своё информационное превосходство. Клиент хочет быть уверенным, что он делает осознанный выбор, а значит, продавцам приходится адаптироваться к новым реалиям. Теперь они должны:
●
Понимать потребности клиента глубже, чем он сам, и предлагать решения, которые экономят его время.
●
Быть помощниками, консультантами, а не только источниками информации.
●
Завоевывать доверие через эмпатию, честность и индивидуальный подход.
Ожидания клиентов тоже изменились. Они хотят диалога, а не монолога. Персонализации, а не шаблонных скриптов. Уважения, а не манипуляций. Продажи больше не строятся на слепом убеждении, а на выстраивании отношений.
Мы живём в эпоху осведомленного покупателя, и это требует нового подхода к продажам, где знания, эмпатия и готовность предложить реальную ценность становятся важнее, чем когда-либо.
Ключевые изменения в продажах за 20 лет
От оффлайна к онлайну:
○
Раньше продавцы полагались на личные встречи, звонки и мероприятия. Сегодня до 80% взаимодействий с клиентом происходит онлайн: через сайты, мессенджеры, социальные сети, email-рассылки и маркетплейсы.
○
Пример: если раньше покупатель искал мебель в ближайших магазинах, то сегодня он смотрит каталоги на маркетплейсах и читает отзывы заказывая товар с доставкой на дом.
