Читать онлайн полностью бесплатно Маргарита Акулич - Воронка продаж и ее маркетинг

Источник: https://searchsalesforce.techtarget.com/definition/sales-funnel

Понятие воронки продаж

Воронка продаж, называемая иной раз еще воронкой покупок, является, по сути, визуальным представлением пути клиента, отражающим процесс продаж – от осведомленности клиента до совершения им действия. Ее обычно используют при прогнозировании продаж. Воронка, иногда называемая маркетинговой или доходной воронкой, иллюстрирует идею о том, что каждая из продаж стартует с заметно большой численностью потенциальных клиентов и завершается с куда меньшим их числом, поскольку в него входят лишь фактически совершившие покупку лица.

Воронка продаж – это ряд шагов, предназначенных для того, чтобы помочь лицам принять решение о покупке. Шаги состоят из маркетинговых активностей, выполнения работы по продаже, таких, к примеру, как работа над целевыми страницами и электронной почтой.

Проще говоря, воронка продаж иллюстрирует идеальное путешествие, которое проходят ваши потенциальные клиенты на пути к тому, чтобы стать клиентами реальными.

Хотя вы можете продавать свои продукты или услуги тысячам людей, лишь небольшой процент из них предоставит контактную информацию и станет клиентом-лидом (потенциальным клиентом, самостоятельно обратившимся в компанию и оставившим свои контактные данные из-за нахождения на сайте конкретного коммерческого предложения). Из таких клиентов только небольшая часть превратится в клиентов реальных (покупающих и расплачивающихся за покупки).

Евгения. Автор блога HOSTiQ.

Источник: https://hostiq.ua/blog/sales-funnel/?fbclid=IwAR0w7yLk8Dt-BEHHsQCnIyd60lgmupMDQS6FzSZ7HsQfRlNIkWQnDp-yn9Y

К настоящему времени вы уже догадались, почему это называется воронкой продаж. Вы должны направить потенциальных клиентов, чтобы получить этого удивительного нового клиента.

Давайте теперь разделим воронку на этапы:

Привлечение: Маркетинг и реклама, привлекающие посетителей на ваш сайт.

Конвертация: предложения, вдохновляющие посетителей делиться своей контактной информацией.

Закрытие: поощряющие усилия, приводящие к тому, чтобы клиенты закрывали продажи и становились платящими клиентами.

Восторг: качественный сервис, радующий ваших клиентов и вдохновляющий рефералов.

В это время пользователи: 1) обращают внимание (attention) на ваш продукт; 2) проявляют к нему интерес (interest); 3) принимают решение (desire); 4) совершают действие (action).

Этапы воронки продаж отличаются от компании к компании. У некоторых есть только два этапа, в то время как у других – более. Некоторые даже имеют мини-воронки, отрывающиеся от основной воронки, как ветви от ствола дерева. Никогда не бойтесь делать «большой дизайн», развивая собственную воронку, но не отталкивайте своих клиентов. Оставьте им что-нибудь знакомое, будь то изображение или цветовая гамма.

Часто при внедрении новой воронки продаж используется A/B тестирование. Тестирование, произведенное пользователями, использующими ваш веб-сайт, вашего видео (размещенного на вашем сайте) также может дать более непосредственное представление о том, где происходят «утечки».

Пролейте свет на текст, помещенный на вашей домашней странице. Ясность того, что вы предлагаете, является ключевой. Сделайте так, чтобы клиент чувствовал себя в безопасности.

Ваша страница оформления заказа не должна сильно отличаться от схемы оформления на остальной части сайта. Люди должны ощущать, что находятся на том же сайте. В этом случае они более спокойные.

Идеальный сценарий для воронки продаж

Чтобы проиллюстрировать этот процесс, давайте предположим, что вы ищете сервис подписки на музыку.

Привлечение. Вы заходите в Google и ищете «потоковую музыку». В результатах поиска вы видите «Spotify: музыка для всех», поэтому вы нажимаете на ссылку и переходите на домашнюю страницу Spotify.

Конвертация. Вы просматриваете домашнюю страницу и замечаете большую синюю кнопку с надписью «Get Spotify Free». Вы вводите свое имя и адрес электронной почты и регистрируетесь для обеспечения учетной записи. Прежде чем вы подпишетесь, вы наслаждаетесь своими любимыми мелодиями!

Закрытие. Через пару дней вы получаете электронное письмо от Spotify, в котором описываются преимущества Spotify Premium (без рекламы, прослушивания в автономном режиме и т. д.). Бесплатный сервис был отличным, но реклама немного раздражает, поэтому вы вводите данные своей кредитной карты и подписываетесь на премиум-аккаунт.