Читать онлайн полностью бесплатно Вадим Дозорцев - Управление продажами. Методология SDM
Благодарности:
Полина Вадимовна Дозорцева
© Вадим Дозорцев, 2019
ISBN 978-5-4496-8979-5
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Введение
Экосистема управленческих решений
Руководство компании принимает решение о создании или реорганизации системы продаж. С чего начать? И в этот момент, каждый руководитель понимает, что у него нет однозначного понимания каким образом выстраивать управление, Любые попытки «схватить» и исправить конкретную управленческую задачу вызывают массу сомнений.
У наиболее решительных, взявшихся исправлять наболевшие упущения в системе продаж, например мотивацию или распределение ролей сотрудников, через некоторое время наступает понимание прискорбного факта, что реальных позитивных изменений минимум, сотрудники в стрессе (изменения еще никому не давались легко), а главное, не понятно, что делать дальше.
Чтобы не испытывать такое разочарование, важно понимать, что если собираешься строить систему, то и решения должны быть системными, последовательными и методичными.
Методология Sales Drive Management – практичный инструмент настройки эффективного управления.
Давайте обсудим подробнее.
Главная задача, которую предстоит решить при помощи методологии Sales Drive Management – построение единой экосистемы управления, т.е. последовательности логичных и сбалансированных управленческих решений. Поэтому применение SDM, можно разбить на 3 этапа: организационные решения, решения, связанные с человеческим фактором в продажах, и решения, связанные с адекватной автоматизацией процессов управления взаимоотношениями с клиентами.
К организационным решениям мы относим последовательно принимаемые решения о сегментации клиентов и стратегии продаж, технологии работы с ключевыми сегментами. Последовательность применения организационных решений зависит от отрасли и бизнес-модели компании. Далее разрабатываются плановые показатели и KPI продаж. Для реализации контроля достижения поставленных планов формируется система контроля, включающая в себя перечень и форму регулярных отчетов сотрудников, регламент предоставления отчетов и самое ценное – алгоритмы решений, принимаемых руководителями продаж в случае отклонения фактических результатов от плановых показателей и KPI. Далее происходит корректировка организационной структуры.
Принятие организационных решений, открывает дорогу к решениям, связанным с людьми. Теперь становится понятно, каких и в каком количестве сотрудников необходимо иметь в отделе продаж. На основании сформированных плановых показателей и технологии работы, становятся понятными требования к знаниям, навыкам и качествам как опытных продавцов, так и новичков. По формализованным процессам работы не составляет большого труда сформулировать требования к системе подготовки и повышению квалификации сотрудников. И самый волнующий элемент управления – привязка требований по выполнению целей и KPI к соответствующим разделам мотивационных схем для формирования материального и морального стимулирования сотрудников. Только таким образом создаются эффективные и работающие системы мотивации продавцов.
Современная реальность, а именно большое количество клиентов, сложные процессы взаимодействия, большое количество продуктов и услуг предъявляют серьезные требования к современным системам автоматизации.
Поэтому заключительным этапом Sales Drive Management становится автоматизация продаж, то есть внедрение CRM.
Экономия времени на рутинных операциях, повышение скорости и точности оформления документов, а главное, принятие точных и своевременных управленческих решений за счет накопленной информации и формирование адекватных планов приводит к росту производительности каждого сотрудника.
Но внедрение CRM означает успешные продажи только при условии, что в компании уже создана экосистема управленческих решений.
Организационные решения
Планирование продаж
Планирование продаж начинается с определения целей
В процессе продаж, главной и единственной целью являются финансовые показатели:
– объем продаж
– маржинальность
– валовой доход
– рентабельность продаж
– уровень дебиторской задолженности
Полный спектр финансовых показателей определяется из нужд финансового менеджмента компании. С точки зрения эффективности управления сбытовыми подразделениями и сотрудниками, финансовые показатели должны иметь детализацию по отделам/группам, а главное по каждому сотруднику.
Детализация обеспечит точность постановки индивидуальных целей для каждого сотрудника продаж, и как следствие, обеспечит точный индивидуальный контроль результативности работы продавца.
Подавляющее количество компаний имеет в своем управленческом арсенале финансовые показатели и, казалось бы, на этом планирование продаж завершено, но именно здесь таится главная опасность. Каким образом сотрудник добьется поставленной цели? Где он будет искать доходы, сколько и каких должно быть у него клиентов, как часто он должен буде с ними контактировать? Руководители обязаны дать ответы на эти вопросы!
Где и как искать запланированные объемы? Стратегия и политика продаж.
Руководитель должен определить элементы стратегии продаж на текущий период. Какие территории, какие сегменты и каналы сбыта, какие отрасли в случае B2B, какие социально-демографические группы в случае B2C? Для принятия решений руководителю понадобятся результаты анализа продаж за прошедший период, данные о развитии отрасли и экономической ситуации в регионах, базы данных потенциальных дистрибьюторов, дилеров и потенциальных конечных потребителей.
