Во-первых, я безумно рад, что вы, мои дорогие читатели, в отличие от многих ваших нынешних или будущих коллег, считаете книгу важным элементом личного развития. В противном случае, вам бы не удалось прочитать этих строк. Не сомневаюсь, что многие специалисты по продажам и лица, желающие стать таковыми, внимательно прочитав эту книгу и пометив для себя ее ключевые моменты, смогут сделать внушительный шаг к званию «Успешный продавец».
Меня всегда поражало, почему в нашей стране профессия продавца является далеко не самой престижной, тогда как, например на Западе, – прямо противоположная ситуация. Вначале, как и во всем цивилизованном мире, продавцов, работающих в секторе b2b, называли «агент по продажам». Но из-за несерьезного отношения к этой профессии работать в этой должности стало не престижно, так как до переговоров с клиентами допускались люди без необходимых навыков продаж, оставлявших негативное впечатление не только о себе, но и о своей компании. Слово «агент» превратилось чуть ли не в ругательное. После этого всех продавцов практически одновременно «повысили», им дали должность «менеджер по продажам», впоследствии трансформированную в «менеджер по работе с клиентами». То есть агент стал менеджером, а значит, «управленцем». Его менеджеринг сводился к заседанию на рабочем месте и телефонным переговорам. Но и на этом вопрос должности рядового специалиста по продажам не решился окончательно, были придуманы новые красивые названия. И этот процесс не закончится до тех пор, пока общество в нашей стране, наконец, не поймет, что 90 % его занимается обслуживанием именно продаж.
Обратите внимание на то, что первые продавцы появились еще во времена, когда хозяйство перестало быть натуральным. То есть, не будь их, экономики как науки сейчас не было бы в принципе, не существовало бы понятия взаиморасчет, а значит, не было бы денег. Каждый мог бы потреблять исключительно то, что произвел самостоятельно.
Оплата труда специалиста по продажам происходит согласно результатам работы. Большинство продавцов имеет теоретическую возможность практически неограниченного заработка, который гораздо выше, чем у представителей профессий, априори считающихся «престижными». Но, помимо этой возможности, продавец имеет шанс не заработать ничего или очень мало в том случае, если проведет неудовлетворительный промежуток. Поэтому «продажникам» для того, чтобы прокормить себя и свою семью, приходится действительно работать.
В этой книге мы рассмотрим возможности и приемы, которые позволят вам стать успешным продавцом и получить реальную отдачу от проделанной работы. Будьте внимательны и не забывайте про пометки.
Ну что, поехали? Начинать всегда тяжело…
ГЛАВА 1. Начинать всегда тяжело…
1.1. Выгодная сделка – что это?
В контексте нашей книги понятие сделки равно понятию продажи. Это как раз то, что заставляет наш мир двигаться, зарабатывать деньги, тратить их и, в общем-то, жить, постоянно что-то выбирая и потребляя. Можно поспорить, что даже по пути на работу вы совершаете не одну, а несколько сделок. Они позволяют вам доехать до работы, купить сигареты или завтрак, прочитать свежую газету. Мы все просто погрязли в сделках и не можем остановиться, уже не представляем другой жизни. Да и существовать в современном мире без них просто невозможно.
В таком случае очень бы хотелось заключать исключительно выгодные сделки. Но, конечно, понятие выгодности является весьма субъективным и относительным. Сэкономили вы при покупке какого-то товара определенную сумму денег относительно той цены, по которой покупали раньше, а потом оказывается, что в третьем месте еще дешевле. Выгодна такая сделка? Вначале – да, потом – нет. А, например, для другого человека она вообще является невыгодной, потому что ему этот товар не нужен ни по какой цене – нет потребности. Но безусловно, существуют и, выгодные сделки. Например, проехали вы в общественном транспорте, не заплатив за проезд, потому что знаете кондуктора, и он решил не брать с вас деньги. Выгоднее это сделка стать не сможет, – как ни крути, это так называемое «дарение». Но, как уже было сказано, в этой книге мы будем говорить исключительно о продажах.
Деятельность всех без исключения коммерческих организаций основана на заключении сделок. Без продаж нет прибыли. Каждая компания должна четко понимать, каким критериям обязана отвечать выгодная сделка, что влияет на ее заключение, каковы ее последствия. Это, естественно, не работа специалиста по продажам или менеджера по работе с клиентами. Подобными проблемами должно заниматься высшее руководство компании. Интересоваться мнением своих подчиненных по большинству корпоративных вопросов, даже самых важных, в том числе и этим, – их большой плюс. Вообще говоря, чем больше самый рядовой сотрудник компании может высказывать свое мнение, тем больше к этому мнению прислушиваются, тем разнообразнее и интереснее живет сама компания. Обычно такие компании выглядят мобильными, ориентированными на клиента, всегда готовы предлагать новые идеи. Им всегда проще заключать сделки, да и вообще выжить в конкурентной борьбе.
