Читать онлайн полностью бесплатно Давид Гвенцадзе - Секреты продажи дорогого коучинга

Безмерно рад, что ты смотришь эту книгу!

В ней я постарался просто и доходчиво передать свой собственный опыт в продажах коучинга или консалтинга во время онлайн консультаций.

Данная книга предназначена как для новичков инфо-бизнеса, так и для матерых и опытных коучеров/тренеров, а также продюсеров.

Даже если у вас уже имеется отстроенная линейка инфопродуктов, прочитав книгу, вы сможете приобрести новые навыки и продавать свои продукты (коучинг, консалтинг или консультации) гораздо дороже!

Чтобы вы понимали, кто будет давать вам ценные советы, немного расскажу о себе:

Меня зовут Давид Гвана, в настоящий момент я – владелец нескольких успешных бизнесов: салона красоты и агентства недвижимости. Получив огромный опыт управления в различных нишах бизнеса (включая опыт руководства продажами в Альфа-банке и группе ВТБ), финансовом и управленческом консалтинге (учредитель «РосКапиталИнвест») и личностном развитии, разработал собственную методику построения инфобизнеса «Формула продаж».

Через мои обучающие тренинги уже сейчас прошло несколько сотен учеников. А в части построения и докрутки отделов продаж моими клиентами были более 200 компаний малого и среднего бизнеса.

Таким образом, я не понаслышке знаю, что такое продающая консультация.

Моя первая книга – «Безупречная продающая консультация» имела большой успех среди коучей, тренеров и консультантов. Ее скачали более 1000 раз. Именно поэтому, я решил написать вторую, более развернутую книгу по тематике продающих консультаций, с примерами и фишками, которые выработал за года общения с клиентами.

Уверен, многие из вас давно устали от активных продаж. Продажи хочется автоматизировать, построить автоворонку и заниматься больше творческой работой. Но, консультации остаются отличным инструментом продажи дорогих программ (личного коучинга/консалтинга).

Полчаса общения в живую могут заменить десятки касаний с клиентом через интернет. В инфобизнесе, как и в решении задач по математике – зная формулу заранее, можно сократить решение до пары абзацев.

Осознав, как построить продающую консультацию, вы легко превратите ее в мощный инструмент быстрых и дорогих продаж.

Хватит отступлений – поехали!

Не все любят и понимают ценность бесплатной консультации. Считается, что они – удел новичков. При этом, бесплатные консультации – отличный способ продажи ваших платных продуктов или услуг (например, личного коучинга). Правда, вы должны знать алгоритм построения бесплатной консультации, иначе продажа станет крайне затруднительной.

Если коротко обозначить смысл бесплатной консультации, то он сводится к тому, чтобы показать клиенту «его незнание». Вынести на поверхность боли и привести его к пониманию, что сам он не справится с их решением. Если болей нет – то нет продажи. Если человек знает/думает, что знает решение – продажи нет.

Здесь вы можете мне задать вопрос – «А для чего вообще проводить консультации?».

Не буду спорить, если вы умеете продавать через вебинары, продающие тексты в социальных сетях, видеозаписи – вы молодец! Это круто. Но, во всех этих вариантах продаж есть два немаловажных изъяна:

1. Вы не знаете, что конкретно болит у вашего клиента.

Представьте, что вы пришли на прием к врачу с болями в спине. В первом варианте его поведения – он быстро выслушал вас и прописал стандартный набор – обезболивающее и согревающая мазь. Во втором варианте – врач положил вас на кушетку, провел тщательный осмотр спины, выявил очаги возникновения боли, установил вместе с вами природу болезни, дал советы на будущее, расписал индивидуальный план лечения и записал на повторный прием.

Какой вариант посещения врача вы предпочтете? Уверен, что второй. В инфобизнесе все точно также. У каждого клиента свои индивидуальные «боли», со своими нюансами, деталями и особенностями, о которых он хочет рассказать с надеждой, что вы предложите ему такое же индивидуальное решение.

И здесь начинается «магия». Задаем простой вопрос:

«В чем проблема/ситуация, с которой Вы ко мне пришли?».

Полученный ответ следует дословно записать. Это нужно для того, чтобы в конце консультации сказать фразу, что можете помочь клиенту решить «вставляете записанный ответ».

Поверьте, на уровне подсознания этот простой прием работает удивительным образом. Клиент слышит формулировку, которая в точности согласуется с его собственными словами и у него возникает уверенность, что вы слышите его и понимаете его проблемы.

Чтобы усилить психологическое воздействие на клиента – не забывайте чаще называть его по имени. Давно известно, что самое приятное слово для человека – его имя. Кроме того, вы подчеркиваете, что консультация адресована ему персонально, а не очередному безымянному Клиенту.

2. Вопрос доверия.

Именно его так не хватает в продающих текстах, видеозаписях и вебинарах. В сфере инфобизнеса огромное количество проходимцев, единственная цель которых – деньги клиентов. Они портят репутацию всей отрасли и обесценивают услуги.

На секунду остановитесь и вспомните, что цепляет вас самого. Какие триггеры срабатывают в голове перед принятием решения о покупке продукта /услуги? Мы притягиваем себе подобных людей – с подобными скриптами и триггерами в голове. Поэтому, если вы доверились мне по каким-то причинам («купились» на какие-то триггеры), эти же триггеры вы должны использовать для привлечения собственных клиентов. То есть – отзывы, тест-драйвы (бесплатная консультация, бесплатный контент) и т. д.