Может показаться, что книга с названием «Кремлёвская школа переговоров» рассчитана на людей со знаниями в области дипломатии и посредничества. Однако это скорее учебник для читателя любого уровня подготовки и, несомненно, для широкой аудитории. Игорь Рызов даёт теорию переговоров и, опираясь на богатый опыт в бизнесе и ведении тренингов, приводит множество примеров применения этих теорий на практике. Здесь стоит оговориться, что переговоры в книге рассматриваются в широком смысле: это и профессиональное общение в бизнесе, и дипломатия, и диалог между начальником и подчинённым, и решение повседневных вопросов. Представленные автором концепции способны помочь практически всем, а благодаря многочисленным значкам и схемам легче сконцентрироваться на главном и найти нужную информацию.
Заглавная кремлёвская школа – это жёсткая стратегия ведения переговоров, зародившаяся в СССР в 20-е годы прошлого века. Метод построен на бескомпромиссном отстаивании своих интересов и даже некоторой жестокости в отношении оппонента, что позволяет получать желаемое при любых условиях. Рызов дополняет элементы советской методики и адаптирует её для современности, что делает книгу практически значимой в нынешних условиях.
Подготовка к переговорам
Первая глава подготавливает читательское восприятие. В ней автор призывает смотреть на переговоры как на процесс, а не как на «раунд». Пожалуй, уместно будет представить себе шахматы. Взятая фигура не означает победу в игре, это лишь один ход, завоеванное преимущество.
Ключевое значение в переговорах, как и в игре, имеют стратегия и прогноз. Для начала необходимо определить, с какой целью оппонент вступает в диалог и каковы его мотивы. Рызов описывает возможные варианты и приводит понятные примеры-иллюстрации (так, беседы по установлению контактов можно отнести к переговорам с целью сбора информации).
В зависимости от ситуации и типа переговоров можно прибегнуть к маневрированию (поиску аргументов для позиции и т. д.) или же перейти к борьбе за выгоду, что автор называет «боем». В этом случае обе стороны чётко понимают, что им нужно, и готовы «сразиться» за желаемое. В момент столкновения активизируется психологический аспект ведения переговоров: нужно определить, какого типа поведения придерживается оппонент, и скорректировать свои действия.
