Читать онлайн полностью бесплатно Евгений Бажов - Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты

Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты

Волнуетесь перед важным разговором. Не знаете, что и как сказать. Теряетесь перед значимыми для себя людьми. А, может быть, так хотите продать свой товар или заполучить нового клиента, что идёте на слишком большие уступки и в итоге оказываетесь в убытке.

Редактор Анастасия Фокина

Корректор Анастасия Фокина

Арт-директор Ирина Белоносова


© Евгений Бажов, 2021


ISBN 978-5-0055-6829-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Этой книги бы не случилось без помощи и содействия многих людей. Благодарю мою жену Ольгу за поддержку и ценные советы. Папу, маму, сестру – за веру в меня. Психолога, академика Михаила Литвака – за личный пример и рекомендацию идти своим путём. Моих партнёров, бизнес-консультантов Стивена Янга и Джордана Суна – за мудрость и терпение в наших проектах. Ирину Белоносову – за идею обложки, которая передала главную мысль книги: смотреть в глубину. Джимшера Челидзе – за его бесценные комментарии и обратную связь по книге, которые помогли значительно её улучшить и частично вошли в содержание и резюме глав.


А также спасибо всем коллегам по консалтинговой деятельности и партнёрам по бизнесу за их примеры из жизни и работы.

Вместе мы сила!

Евгений Бажов

Об авторе

Евгений Бажов – предприниматель, исследователь, полномочный представитель Финансово-банковской ассоциации Евро-Азиатского сотрудничества. Проживает и ведёт бизнес в Китае с 2004 года. Владеет китайским, английским и японским языками, глубоко погружён в культуру стран Азии.


Автор этой книги имеет степень Executive MBA (управление бизнесом) и является бизнес-коучем Executive Coach АCC, ICF, для руководителей мировых корпораций из списка Fortune 500. Выпустил несколько книг о ведении бизнеса и саморазвитии в СНГ, США и Китае.


Автор сам прошёл путь предпринимателя, а также получил уникальный опыт работы бизнес-консультантом для китайских собственников и руководителей международных компаний. Это дало ему возможность понять образ мышления управленцев, чтобы разработать методы эффективных переговоров, приводящих к результату.

Введение

Довольно часто встреча с новым или важным клиентом – это большой стресс. Это переживания. Особенно если на карту поставлено много: новый проект, крупная сделка, деньги. Несмотря на внешний poker face (невозмутимое выражение лица – прим. автора), ладони всё равно потеют, а сердце в груди бьётся сильнее.


В этой книге собран наш совместный с партнерами по Simplify Consulting опыт подготовки к переговорам. На троих у нас около 80 лет опыта ведения переговоров в разных сферах и на разных уровнях.


Книга основана на практических рекомендациях:

1) Джордана Суна, генерального директора международного холдинга, в котором заняты 53 тысячи сотрудников;

2) моих – частного предпринимателя и ментора, более 20 лет прожившего в Китае;

3) Стивена Янга, бизнес-консультанта по маркетингу и стратегии из Канады.


Эта методика уже помогла многим нашим клиентам по коучингу успокоиться и отточить навыки успешного ведения переговоров до получения результата.


Книга состоит из четырёх частей.


Первая часть – это практические приёмы по предварительной подготовке, личной настройке и поведению в переговорах.


Вторая часть рассказывает, что и как отвечать на возражения, чтобы не попадать впросак.


Третья направлена на воскрешение и оттачивание главного навыка продвижения по жизни и в бизнесе, ныне забитого в СНГ, – лести и подхалимажа. Переговоры ведутся с людьми, и если вы хотите достичь нужного вам результата, то этими навыками необходимо владеть в совершенстве. Если вы с этим не согласны, возможно, вам не стоит приобретать это пособие. Ведь каждый раз вы будете вести мучительную войну с моралью. А нужно ли вам это?


В четвёртой части вы узнаете современные секретные стратегии продвижения в бизнесе и жизни, основанные на древнекитайских мудростях.


В конце каждой части вы найдёте краткое резюме, полезное для запоминания. Если у вас нет времени читать всю книгу, то одних резюме будет достаточно, чтобы уловить суть или быстро освежить в памяти свои знания.


Бизнес и переговоры по-китайски – это интересное и увлекательное приключение. Это исследование новых методов и расширение границ – своих личных и бизнеса. Готовы отправиться в путешествие?

Часть первая.

Переговоры. Памятка

Настройка перед встречей

Моя цель не в том, чтобы понравиться клиенту, партнёру, начальнику или коллегам. Моя главная цель – натренироваться. Научиться эффективно работать, продавать. Это игра. Тренировка. Подготовка к большим турнирам в будущем. И в этой игре я могу проиграть, ошибиться, встретить более сильных противников…


Но это и к лучшему! Сильные соперники или проигрыш делают и меня сильнее, ведь они дают мне ценный опыт. Если я продолжу тренироваться, то смогу ли с таким новым опытом пройти дальше? На следующий этап? Конечно. И значит, подойдя к большому турниру, на высшем уровне, я буду уже натренированным высококлассным профессионалом.


Перед встречей опишите вашу позицию с точки зрения ключевых моментов в рабочем и бизнес-аспектах.


Например, с нашей точки зрения, ключевыми моментами, к которым мы должны апеллировать во время переговоров, являются:


Наши позиции:

Что мы можем:

Что мы хотим:

На что мы готовы пойти, чтобы получить этого клиента:

На что мы НЕ готовы пойти, чтобы получить этого клиента:


Что, как мы считаем, хочет клиент? Какие у него потребности? Как мы можем их закрыть? (Это ваша гипотеза. На переговорах постарайтесь выяснить, насколько она верна. После переговоров проанализируйте встречу в отчёте о ней.)



Другие книги автора Евгений Бажов
Ваши рекомендации