Читать онлайн полностью бесплатно Гульнара Мингачева, Любовь Горбунова - Курс молодого бойца в битве за выручку. Как повысить трафик, чек и т.п.
© Любовь Горбунова, 2021
© Гульнара Мингачева, 2021
ISBN 978-5-0055-8274-4
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Вместо введения
Обычно все книги начинаются с долгого подробного описания того, о чем пойдет речь далее, каковы предпосылки, кто все это придумал, для кого это нужно и т. д. Мы же не будем растекаться по древу. Предлагаем поговорить о том, что помогает продавать товары и услуги. Наша небольшая книжка посвящена полезному и нужному инструменту – рекламным и маркетинговым акциям.
Данный материал является своего рода «выжимкой» более чем 27-летнего опыта работы консультантов «ШАГ Консалтинг». Приятного чтения!
Чуть-чуть теории
Для начала сделаем небольшую теоретическую сноску.
Объем продаж компании, как правило, зависит от трех составляющих:
Трафик – это количество посетителей розничной точки.
Коэффициент конверсии – это процент посетителей, совершивших покупку.
Средний чек – это деньги, которые покупатель магазина в среднем тратит на одну покупку.
Перечисленные переменные можно представить в виде формулы:
При подготовке рекламных акций руководство компании может сфокусироваться на разных целях и способах достижения поставленной задачи.
В зависимости от поставленной цели акции бывают направлены на:
• увеличение трафика;
• увеличение коэффициента конверсии;
• увеличение среднего чека;
• продвижение конкретного товара;
• программы лояльности.
Давайте рассмотрим все перечисленные виды акций в отдельности.
Увеличиваем трафик
Рекламные акции, направленные на увеличение трафика, нацелены на привлечение новых покупателей и возврат «старых». Прежде всего их применяют при открытии нового магазина или для поддержания существующего потока клиентов.
К каким методам обычно прибегают маркетологи для привлечения нужной целевой аудитории?
СМИ: телевидение, радио, пресса, Интернет, социальные сети.
Наружная реклама: сити-формат (тумбы, остановки), общественный транспорт, перетяжки над проезжей частью.
Ресурсы компании: витрина, сайт, каталоги, социальные сети, адресные листовки, е-mail и SMS-рассылки по собственной базе клиентов.
Кросс-маркетинг: совместные акции с компаниями, имеющими сходную целевую аудиторию.
Что может привести покупателя в магазин?
Любопытство. Около 70% тех, кто видел рекламу нового магазина, хотя бы заглянут в него, так как им будет интересно. Именно поэтому нужно доносить до целевой аудитории информацию о новом магазине, новом ассортименте.
Точно отраженная реальная потребность и попадание в нее в нужное время. К примеру, праздники – это всегда пик продаж. Однако важно уловить правильный момент (сезон, преддверие праздника) и предоставить покупателю выгодное предложение.
Желание выиграть. Примеры: привлекательное ценовое предложение, крупный подарок с покупкой. Они привлекательны для покупателя не только с экономической точки зрения, но в первую очередь с психологической. Покупатель говорит себе: «Я – молодец».
Проверьте себя
Предлагаем немного проверить себя. На следующем развороте представлены примеры рекламных акций, направленных на увеличение трафика. Как вы думаете, какие варианты более эффективны и результативны?
Что на ваш взгляд эффективнее – 1 или 2?
На первый взгляд оба предложения кажутся идентичными. Однако мозг человека эффективнее среагирует на плакат, где указана предыдущая цена и заметно снижение (рисунок №1). Даже небольшое уменьшение цены он рассматривает как удачу и «чувствует» экономию. Иногда, правда, маркетологи доходят до абсурда и появляются весьма интересные предложения…
Продолжим! Что из этих вариантов эффективнее – 1, 2 или 3?
В данной ситуации более выигрышным является вариант №2. Потребитель должен однозначно понять, что он заплатит только за два продукта, и еще один ему вручат бесплатно. В варианте №1 покупателя может смутить некорректная формула. А вариант №3 – это тот случай, когда человеку в принципе может быть и не нужен второй продукт (даже в подарок).
Принципы проведения успешной акции для увеличения трафика
• Важно проверить механизм акции на соответствие законодательным и моральным нормам, чтобы избежать проблем в ходе ее проведения.
• Этапы подготовки и проведения акции должны быть увязаны друг с другом.
• Перед проведением акции следует подготовить инструкцию для продавцов с подробным описанием организации всего процесса.
• Рекомендуется заблаговременно проинформировать клиентов о планирующейся акции, чтобы заинтересовать их.
• В ходе проведения акции необходимо периодически проводить промежуточный анализ запланированных показателей, чтобы вовремя вносить необходимые корректировки.
• По окончании мероприятий важным шагом является оценка результатов и анализ того, что можно было сделать лучше. Это поможет повысить эффективность проводимых акций в будущем.
Показателями эффективности проведенной акции являются:
• рост выручки;
• процент прироста посетителей;
• процент прироста покупателей.
Кейсы
Приложения – агрегаторы акций
В последнее время компании все более активно используют мобильные приложения для привлечения клиентов.
В России большую популярность получили приложения, в которых в одном месте собраны все акции и предложения различных супермаркетов. Особенно это актуально в кризис, когда люди стремятся экономить и сокращают свои расходы на многие товары и услуги. Благодаря таким агрегаторам пользователи могут своевременно узнавать о скидках в магазинах на их любимые продукты (и не только), не выходя из дома. Супермаркеты активно присоединяются к таким приложениям, оповещают о различных акциях, а также многие приглашают своих покупателей следить за предложениями при помощи телефона. Это позволяет постоянно быть в контакте с потребителем, а также увеличить трафик.
