Переговорщик Дональда Трампа
«Переговоры – это ежедневное участие в игре под названием “жизнь”».
Джордж Росс
«Он жесткий, твердый, но справедливый. Он – блестящий юрист», – сказал о Джордже Россе Дональд Трамп. Тридцать лет Росс представляет интересы Трампа на переговорах по наиболее масштабным и прибыльным сделкам с недвижимостью. Если кто и понимает стратегии инвестирования и тактики ведения переговоров, сделавшие Трампа самым известным магнатом в мире недвижимости, так это Росс.
В книге «Переговоры в стиле Трампа» Джордж Росс поделился множеством тактических приемов и методов ведения переговоров, разработанных им за 50 лет работы переговорщиком. Многие из них были придуманы лично Дональдом. Основной принцип переговоров Росса звучит так: «Быть приятным собеседником, но относиться ко всему скептически. Забыть то, что они говорят. Забыть то, что они пишут. В действительности они стремятся к одному – заключить сделку на выгодных для себя условиях».
Биографическая справка
Джордж Росс родился 6 января 1928 г. Получил юридическое образование в Brooklyn Law School. Работал юристом у крупнейших инвесторов в недвижимость – Сола Голдмана и Алекса Дилоренцо-младшего. Сейчас исполнительный вице-президент и старший юрисконсульт Trump Organization. Читает лекции по вопросам сделок с недвижимостью и ведения переговоров в Университете Нью-Йорка. Но, пожалуй, наиболее известен как один из советников Дональда Трампа в реалити-шоу «The Apprentice» (в России выходило под названием «Кандидат»). В программе он следит за ходом игры и за конкурсантами и помогает Трампу в определении того, кто должен быть «уволен». Росс женат, имеет двоих детей и троих внуков. Любит теннис и гольф.
Аура эксклюзивности
Это ваша способность убедить людей в том, что у вас есть нечто уникальное, исключительное, как раз то, что им нужно. Неважно, что вы продаете, ваш успех зависит от способности создать и поддерживать эту ауру. Даже если вы несете ахинею, произносите ее уверенно, а еще лучше напишите на листе бумаги, похожем на официальный документ. Тем самым вы породите иллюзию законности, которой люди доверяют (см. Иллюзия законности). Если вы действительно хотите зацепить клиентов, вывесьте надпись: «Продано». Люди хотят того, чего не могут получить, или же того, чего хочет кто-то еще. Не упускайте возможности создать атмосферу аукциона.
Гибкие переговоры
Большая ошибка считать, что единственная цель переговоров – это победа. Ваша задача в другом: все стороны должны получить то, что они считают приемлемым, испытать удовлетворение по окончании переговоров и быть готовыми заключать новые сделки в будущем. Если по окончании переговоров другая сторона чувствует, что вы ее обманули, нехорошо обошлись с ней или несправедливо воспользовались своим преимуществом, считайте, что вы нажили себе врага. Другая сторона должна чувствовать, что «выигрывает». В каждых переговорах существует список пунктов, по которым вы хотите одержать верх, часть из них очень важна, а часть – несущественна. Уступайте по этим «неважным» позициям якобы с неохотой и после правдоподобных попыток одержать верх. Пойдя на уступку, вы сможете получить что-то взамен.
___________________________________________________
Когда другая сторона спрашивает вас: «Для вас эта сделка является принципиально важной?» – вы не можете искренне ответить «Да!», иначе вы окажетесь в крайне невыгодной позиции. Вам следует сказать: «Нет. Мне, конечно, хочется заключить эту сделку, но если здесь ничего не получится, я могу поработать и над другими вариантами».
Дисконт за доверие
Люди готовы заплатить больше за собственное спокойствие. Никто не будет просить горячей дружбы и беспредельной честности, но все готовы заплатить, если вы это предоставите. Доверие вовсе не означает согласия со всеми требованиями другой стороны. Вы можете избрать любую линию поведения (за исключением незаконной или аморальной), чтобы получить преимущество в переговорах. Однако другая сторона не должна опасаться, что вы нечестным образом воспользуетесь ситуацией. Важно заработать репутацию пусть жесткого, но честного переговорщика, слову которого можно верить.
___________________________________
Не нужно начинать переговоры словами «я помогу вам заработать много денег». Это усилит подозрительность. Гораздо важнее завязать взаимоотношения, найти общее с собеседником и склонить его к мысли, что он имеет дело с порядочным человеком. Всегда предполагайте, что эта сделка окажется первой из множества и вы собираетесь еще неоднократно иметь дело с этими людьми.
«Домашняя работа»
К любым переговорам надо готовиться. Сторона, узнавшая все возможное о тех, с кем имеет дело, находится в выгодном положении. Принципиально важно выглядеть уверенным, производить впечатление человека, обдумавшего всю сделку от начала до конца и имеющего ответы на все возможные вопросы. Берите на встречу любые документы, которые могут подкрепить ваши аргументы и оправдать ваши предложения. Проделайте «домашнюю работу», и это обязательно окупится.
Конец ознакомительного фрагмента.
