Автор краткого обзора: Библиотека «Главная мысль»
Как продавать так, чтобы покупали
«Дождь! Его легкие руки способны точить камень и обтесывать величественные скалы»
Генри Уорд Битчер
Согласно данным Бюро статистики Министерства труда США, среди продавцов есть небольшая группа (10 %), которая показывает результаты на 295 % выше средних по рынку. Что особенного делают эти продавцы? Майк Шульц и Джон Дорр много лет пытались это понять. В результате многолетней практики была разработана методика ведения решающих переговоров RAIN (англ. – дождь), а высокоэффективные продавцы получили имя «заклинателей дождя» (от англ. rainmakers).
В своей книге авторы последовательно излагают, как научиться убеждать клиентов и заключать сложные сделки, другими словами, как стать «заклинателем дождя». Прежде всего, они настаивают, что с клиентом надо установить настоящие отношения. Как показало исследование авторов How Clients Buy, холодность продавца отталкивает потенциальных покупателей даже сильнее, чем навязчивость. В книге вы найдете полезные советы, как наладить взаимопонимание. Например, вы знаете, как расположить к себе клиента, которому вы почему-то не нравитесь? Может помочь такой прием – попробуйте разузнать, что этот челочек может сделать для вас. «Тот, кто оказал тебе одну услугу, будет готов оказать и другую, но не жди благосклонности от того, кому ты сам сделал одолжение» – это правило работает безотказно.
За этапом налаживания взаимопонимания следует этап выяснение проблем и желаний клиента, затем – этап доказательства вашей способности изменить ситуацию к лучшему и, наконец, этап, когда продавец рисует перед покупателем новую реальность. Важно правильно показать клиенту точную и почти осязаемую картину «до» и «после» – тогда он будет по-настоящему вовлечен в процесс улучшений и сам захочет действовать, разделив с продавцом ответственность за результат.
В книге «Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали» для каждого этапа продажи приводятся практические рекомендации, которые помогут вам стать таким же эффективным переговорщиком, как лучшие «заклинатели дождя».
Биографическая справка
Майк Шульц – сопрезидент компании RAIN Group, которая была включена в список самых быстро растущих компаний страны по версии журнала Inc. Бизнес-консультант по продажам. Издает онлайн-журнал о продажах и маркетинге RainToday.com, преподает в Бэбсон-колледже. Живет недалеко от Бостона. Практикует боевое искусство сюренкай-карате и джиу-джитсу, имеет черный пояс третьей степени и звание сэнсэя.
Джон Дорр – сопрезидент компании RAIN Group, в которой работал исполнительным директором, директором по продажам, директором по маркетингу и развитию услуг. Проводит тренинги и открытые консультации для продавцов. Читает лекции в Университете Бентли и Бэбсон-колледже. Увлекается бегом и баскетболом, играет в команде Over the Hill Basketball – организации, созданной для того, чтобы дать возможность мужчинам старше 40 воплотить свою мечту о спортивных достижениях.
Как работают «заклинатели дождя»
Продавцы высочайшего класса строят сделку, согласно методике RAIN, в четыре этапа: Rapport (добиться взаимопонимания), Aspirations and Afflictions (выяснить устремления и затруднения клиента), Impact (оказать воздействие), New Reality (показать новую реальность). Разберемся с каждым подробнее.
ЗАДАЧА 1. Достичь взаимопонимания
Представьте себе финансового директора, который выбирает консультантов для вывода акций компании на биржу. Профессиональные консультанты предложат примерно одинаковый набор услуг. Кого выберет финансовый директор? Верно! Тех, кто ему просто больше понравится. Причем затем он прекрасно обоснует перед руководством свой выбор, ведь у консультантов действительно много преимуществ.
К сожалению, по данным отчета How Clients Buy, 26 % опрошенных покупателей во время нескольких последних покупок не почувствовали никакой персональной «химии» с продавцом. Это значит, что продавцам не удалось наладить с ними хороший контакт.
Достичь взаимопонимания – не значит усыпить бдительность клиента, поболтав с ним о рыбалке (если в его кабинете на стене висит, например, удочка). Это нечистоплотный подход. Вот что делают «заклинатели дождя», чтобы достичь взаимопонимания с клиентом:
– они искренни и не пытаются изображать из себя тех, кем не являются; если делают комплимент, то хвалят то, что им действительно понравилось (офис, сайт или книга);
– они дружелюбны – улыбаются, жмут руку, смотрят в глаза, слушают, называют клиента по имени;
– проявляют интерес не только к деловым задачам клиента, но и к его частной жизни;
– они ненавязчивы, не форсируют взаимопонимание, чтобы не выглядеть подобострастными или фамильярными;
– рассказывают истории, которые вызывают эмоциональный отклик;
– подчеркивают сходства, потому что всем нравятся люди, которые чем-то похожи на них.
ЗАДАЧА 2. Выяснить затруднения и стремления клиента
Чтобы выявить потребности клиента, надо задавать вопросы, двигаясь от общего к частному: сначала выяснить общие нужды (например, продавцы плохо продают), затем уточнить причины проблемы (например, плохие продавцы, плохой товар, плохой сервис и т. д.), и только затем предлагать решения. Казалось бы, известный алгоритм. Однако у «заклинателей дождя» есть небольшой секрет – они не просто выясняют потребности клиента, чтобы предложить готовое решение. Они стараются
