Автор обзора: Дарья Казимирова
Чемпионская модель продаж: как сделать чемпионами обычных сотрудников
Мэттью Диксон и Брент Адамсон провели крупномасштабное исследование – они наблюдали за работой нескольких тысяч продавцов и выяснили, какой тип сотрудника наиболее эффективен в продажах. Авторам удалось опросить специалистов из разных индустрий и сделать неожиданный вывод. Оказывается, руководители компаний делали ставку совершенно не на тех игроков. Лучшие из лучших не строят отношения с клиентом – они бросают ему вызов, помогают свежим взглядом оценить собственный бизнес и разрешить проблемные места. И что самое главное – эти качества можно развить даже у самых обычных сотрудников. Авторы подробно рассказали, что надо делать, чтобы стать настоящими чемпионами продаж. В нашем обзоре мы остановимся на основных моментах.
Три значительных прорыва в истории продаж
1. Сто лет назад страховые компании освободили менеджеров по продажам от сбора ежемесячных выплат по страховке и передали эту функцию менее квалифицированным сотрудникам. Идея «продавцы только продают» имела колоссальный успех и быстро разошлась по другим отраслям бизнеса.
2. В 1952 году в книге «Психология продаж» Эдварда Стронга была подробно изложена техника открытых и закрытых вопросов. Мысль о том, что продавцом необязательно родиться, а достаточно использовать определенные методики обучения, пришлась всем по душе. В торговлю хлынули новые люди.
3. В 1970-ые стартовал двенадцатилетний проект изучения предложений о продажах. По его результатам была написана культовая книга «СПИН-продажи», обзор которой представлен в Библиотеке «Главная мысль». Это был прорыв, который повлек за собой десятки новых моделей комплексных продаж.
В результате исследования, о котором идет речь в «Чемпионах продаж», удалось выявить пять типов продавцов, подробно описать схему их взаимодействия с клиентами и найти методики, помогающие сделать чемпионами средних сотрудников. Читайте в нашем обзоре, на что же способны Работяга, Чемпион, Строитель Отношений, Одинокий Волк и Решатель Проблем.
Характеристика пяти типов продавцов
Чемпион
Носитель собственных взглядов, не таких как у других;
Знаток сферы, в которой продает;
Любитель поспорить;
Способен подтолкнуть клиента к решению, что и делает.
Работяга
Готов делать больше, чем нужно;
Никогда не сдается;
Способен к самостоятельной мотивации;
Собирает обратную связь, чтобы самосовершенствоваться.
Строитель отношений
Ищет и находит союзников в компании клиента;
Всегда готов прийти на помощь другим, даже в ущерб личным интересам;
Удивительным образом ладит со всеми людьми.
Одинокий волк
Зависим от своих инстинктов;
Самоуверенный и самонадеянный;
Не поддается контролю;
Совершенно не командный игрок.
Решатель проблем
Способствует решению любых проблем во время работы;
Добросовестный;
Надежный;
Отзывчивый, не игнорирует трудности участников сделки.
Чего жаждет клиент, и что может ему дать Чемпион
Чемпион продает лучше других, поскольку:
– способен давить на клиента, не боясь, что он сорвется;
– уверенно себя чувствует в обсуждении финансовой стороны вопроса;
– способен определить ключевые экономические показатели бизнеса клиента;
– обладает навыками двусторонней коммуникации.
Чаще всего клиент сам не знает, чего хочет. Поэтому так важно приходить к нему с готовым решением, что и делают Чемпионы. Клиенты ценят в продавце то, что он:
– предлагает уникальный и ценный взгляд на рынок;
– разбирается в бизнесе клиента и показывает альтернативы решения проблем;
– обеспечивает непрерывные консультации;
– обводит вокруг подводных камней;
– с ним приятно иметь дело, покупать у него легко, он имеет сильную поддержку внутри компании клиента.
Что такое коммерческое обучение и как это работает
Авторы книги советуют использовать коммерческое обучение клиента, если вы не хотите, чтобы он на последнем этапе сделки ушел к конкуренту. Что это значит? Не просто делитесь актуальным решением проблемы клиента, а привязывайте это решение к своему товару. Это работает только в том случае, когда вы действительно способны решить проблему.
Мало уловить потребности клиента, вы можете читать его мысли, а он вам не перезвонит. Почему? Вы не сказали ему ничего нового. Вы должны добиваться в ответ от клиента: «Хм, никогда не думал об этом с такой точки зрения!», а не: «Да, да, как вы правы!».
Конец ознакомительного фрагмента.
