Секреты высоких продаж
В России продавцы склонны впадать в крайности: они либо стремятся скопировать зарубежный опыт, чтобы стать лучшими, либо, в погоне за сиюминутной выгодой, «впаривают» клиенту то, что ему не нужно. Проблема в том, что большинство людей просто не понимает, как продавать правильно. Ситуация усугубляется тем, что руководители не знают, как организовать работу коммерческого отдела, чтобы получать максимальный результат.
Автор книги – известный российский менеджер Максим Батырев – рассказывает на собственном примере, как научиться продавать правильно и сделать систему продаж эффективной. Он предупреждает о возможных падениях на пути к успеху, считая, что человек ни разу не упавший, не умеет подниматься. А в продажах предстоит подниматься сотни и тысячи раз, потому что клиенты гораздо чаще отказываются от покупки, чем оплачивают счета. Каждый отказ клиента делает продавца сильнее и позволяет получить навыки, которые автор называет татуировками.
Из краткого обзора вы узнаете:
– Чем «продажник» отличается от продавца?
– Как выделиться на рынке и не быть тривиальным?
– Чего на самом деле хотят клиенты?
…И многое другое.
Биографическая справка
Максим Батырев – российский менеджер, автор бестселлеров, обладатель премий «Коммерческий директор года» и «Менеджер года».
Почему в продажах много стереотипов
Негативный образ продавца сформировался еще в советские времена. Тогда тучные продавщицы в белых халатах с синими передниками торговали лучшими кусками мяса из-под полы. Таким продавщицам не было знакомо ни понятие «лояльность», ни «клиентоориентированность». Этих дам ненавидели, но многие пытались с ними подружиться, чтобы достать к праздничному столу что-нибудь изысканное.
В начале 1990-х годов профессия продавца ассоциировалась с мальчиками и девочками, которые ходили по офисам, с предложением купить китайские утюги, пылесосы, несуществующие билеты на концерты, бракованные книги и подозрительные биодобавки. Такой образ тоже не прибавил профессии привлекательности.
Затем наступило время, когда всех продавцов переименовали в менеджеры. Престиж профессии это не слишком повысило. Неважно, как называется должность: «менеджер по продажам», «генерал по продажам», «император по продажам», если на вопрос о месте работы ты опускаешь глаза, а щеки от стыда покрываются румянцем. Если человек не ассоциирует себя с профессией, которой занимается, он никогда не будет стремиться стать лучшим в этом деле. Если он не будет хотеть стать лучшим, то не будет и работать над собой. А если не будет работать над собой, будут низкие результаты. Чем ниже результаты, тем меньший уровень дохода, значит, и меньше желания ассоциировать себя с профессией. Получается замкнутый круг.
Чем отличается продажник от продавца
Личный опыт. В 2008 году жена автора искала работу. Тогда супруги решили разместить резюме на сайтах по поиску работу и писать письма интересующим компаниям с таким посылом: «При возможности прошу рассмотреть меня на не открытую вакансию, как только она откроется». Тактика сработала, уже через месяц супругу автора пригласили на собеседование в компанию из топ-5 в отрасли. На финальном третьем собеседовании ее ждал коммерческий директор, который показался ей неприятным человеком.
На собеседовании директор очень много говорил и в конце предложил рассмотреть ситуацию: «Вы приехали на финальную встречу с крупным клиентом, которого ведете уже год. Сделка с этим клиентом настолько выгодная, что благодаря ей вы сможете не работать полгода. ЛПР говорит, что условия устраивают компанию, но сделку он заключит только при условии, что вы почистите ему ботинки. Как вы поступите в такой ситуации?». Жена автора ответила, что чистить ботинки не станет, поскольку это испортит репутацию компании, в которой она работает. Если так унижаться перед каждым клиентом, на рынке пойдут негативные слухи.
Коммерческий директор не поддержал мнение супруги автора и сказал, что настоящий продажник должен пойти на все ради клиента. Автор книги убежден, что это и есть главная разница между продажником и продаваном. Первый может продать что угодно: душу дьяволу, собственную репутацию, авторитет компании, совесть, Родину. Продаван этого делать никогда не будет, потому что он олицетворяет честь, совесть, принципиальность и профессионализм. Продажник постарается продать клиенту, предложив бонусы, скидки и «фантики». Продаван будет ежедневно работать над собой, чтобы научиться продавать без скидок.
Когда с клиентами работает «продажник», он бесконечно лебезит и прислуживает даже в самые неподходящие моменты. Когда с клиентами работает продаван, он продает с чувством собственного достоинства, с позиции на равных. Даже если перед продавцом сидит управляющий городской сети кинотеатров, директор самого крупного автоцентра, собственница всех фитнес-клубов города, унижаться перед ними не надо. Таким людям будет гораздо приятнее иметь дело с профессионалами, которые опрятно одеты, знают свой продукт, его преимущества перед конкурентами, знают выгоды, которые он может принести клиенту.
