«Останемся ли мы в бизнесе или нет, решает покупатель».
«А вот будут ли деньги в Вашей компании, зависит от менеджера по продажам, его навыкам, знаниям и его работе с покупателем». (Нил Фицджеральд)
Если говорить о более простом определении слова продажи, то это двухсторонний процесс между покупателем и продавцом, причем главным лицом в этом процессе является покупатель.
Полное определение продажи – это обмен товара или услуги на деньги, подтвержденный чеком продажи, актом выполненных работ, накладной передачи товара (в последних двух случаях денежное движение фиксируется отдельным документом).
Продажа чаще всего является завершающим этапом, когда сделка уже завершена и продавец получает деньги, а покупатель приобретает товар. Оформление заказа на доставку или в производство без оплаты заказа не считается продажей, так как покупатель может передумать, отказаться от покупки, заказать в другом месте, отодвинуть сроки покупки.
Большое значение в продажах имеют 2 лица – продавец/менеджер по продажам (далее менеджер) и покупатель. При этом менеджер должен полностью обслужить покупателя и помочь ему с покупкой.
Как говорил Чарльз Брауэр (американский рекламист): «Не бывает „легкой продажи“ и „трудной продажи“. Есть только „умная продажа“ и „глупая продажа“!»
(Аркадий Теплухин – Библия продаж. Незаменимая книга для России!)
Кто такие менеджеры по продажам
Менеджеры – это специалисты, профессионально занимающиеся торговой деятельностью.
В должностные обязанности менеджера входит осуществление связи между покупателями, торговыми организациями и производственными предприятиями.
Профессия менеджера широко распространена в сфере оптовой и розничной торговли.
Основная задача менеджера – это продажа товара, оформление положительной сделки с покупателем. Также управление взаимоотношениями с клиентами и выполнение плана продаж.
Что необходимо менеджеру для совершения продажи:
– хорошо выглядеть и быть в хорошем настроении, это особенно важно для шоу – рума и активных продаж;
– быть уверенным в товарах/услугах, которые продает, в качестве товара, знать конкурентов;
– иметь хорошую память и знания о товаре/ услуге;
– при разговоре быть уверенным в себе, рассудительным, стрессоустойчивым, смелым;
– быть общительным, пунктуальным, искать подход к каждому клиенту;
– уметь слышать покупателя, а не слушать и думать о своем (или как ответить на вопрос покупателя), пока он говорит;
– стремиться добиваться поставленных целей;
– знать техники продаж и грамотно их использовать;
– разбираться в типах покупателей. Будет преимуществом, если менеджер имеет опыт в нескольких направлениях продаж (активные продажи, пассивные продажи и т. д.);
– грамотно предоставлять информацию и выводить покупателя на продажу, обращать внимание на свою речь и контролировать каждое сказанное слово;
– постоянно улучшать свои навыки, получая дополнительный опыт и знания.
Руководителям!
Руководители отдела продаж (далее РОП) могут помочь менеджерам эти качества приобрести, корректировать все нюансы их работы, если это необходимо. Прорабатывать ошибки, допущенные менеджерами и помогать в их исправлении.
Что еще необходимо делать РОП, чтобы их менеджеры были более эффективными:
– прослушивать звонки успешных менеджеров компании;
– прослушивать звонки, которые не привели к продажам;
– выявлять слабые и сильные выражения, фразы, вопросы. Именно то, что работает в данной компании – работа с возражениями, жалобами, претензиями покупателей;
– выводить единый стиль общения, подобрав основные удобные фразы для увеличения продаж в компании;
– проводить 1 раз в 3 месяца, полгода, год тренинги, семинары, тренировки с менеджерами отдела продаж (без практики информация, так и остается информацией);
