Бизнес, построенный на отношениях
Майкл Маэр – самый рекомендуемый риелтор Северной Америки. Он создал движение под названием Generosity Generation («поколение щедрости») и написал необычную бизнес-книгу, посвятив ее покойному отцу. Согласитесь, неожиданно звучит совет «отказаться от всех видов рекламы», чтобы добиться успеха. Но результаты, которых достиг сам Майкл Маэр благодаря использованию этих принципов, впечатляют: уже на третий год своей работы в сфере недвижимости он заработал более $1 млн.
Основной принцип его методики – инвестировать время и усилия в человеческие отношения, развивать сеть связей, чтобы иметь постоянный поток рекомендаций. Как именно это сделать, какие стратегии, техники и ресурсы применять, рассказано в этом саммари.
Семь уровней коммуникации
Нижние три уровня (электронные коммуникации, директ-мейл и реклама) находятся в «информационной зоне», верхние три – в «зоне влияния». «Информационная зона» служит только для распространения информации. Когда вам нужно убедить, повлиять или продать, вы должны использовать инструменты «зоны влияния».
Семь уровней коммуникации
Невозможно переоценить силу доверия. В конечном счете любая сделка заключается лишь тогда, когда продавец добился доверия покупателя. И нет лучшего источника доверия, чем рекомендация человека вашего круга – знакомого, знакомого знакомого, соседа или родственника. Такие связи прочны и естественны, и при умелом использовании они становятся движущей силой вашего бизнеса. Насколько эффективен этот инструмент, особенно заметно во времена экономического спада, когда рынок сужается, значимость каждой сделки растет и удержаться на плаву могут только те специалисты, которых клиенты рекомендуют друг другу. Автору книги «Семь уровней коммуникации» удалось добиться роста своего риелторского бизнеса в период печально знаменитого ипотечного кризиса в США – и он сделал это, полностью отказавшись от рекламы и посвящая свое время общению с людьми и укреплению связей с ними.
Сколько же клиентов можно получить, опираясь лишь на живое слово? Автор приводит такую арифметику. По статистике, в США человек меняет место жительства раз в пять лет. В базе, состоящей из 150 контактов, 30 человек в год нуждаются в услугах риелтора. Они и продают, и покупают – а это значит, что база из всего 150 контактов обеспечивает 60 сделок в год. Если учесть знакомых этих 150 людей – к примеру, тех, кого каждый из них пригласил на свадьбу, счет идет уже на тысячи (150 контактов 250 гостей на средней свадьбе = 22 500 контактов, или 4500 переездов и 9000 сделок в год).
Чтобы верно распределить свои усилия, нужно перестать тратить деньги и время на нижнюю часть коммуникационной пирамиды: эффективность рекламы, директ-мейла и писем по электронной почте очень невелика. Если ваш бизнес относится к сфере, которая задевает самые личные аспекты (семья, деньги, здоровье), отклик в нижней части пирамиды будет вообще исчезающе мал по сравнению с тем, что могут дать инструменты «зоны влияния».
Для создания ценных лидов десятки прочных контактов важнее, чем тысячи охватов.
Важные предварительные замечания
Не попадайтесь в ловушку постоянного обучения. Начинайте действовать и сохраняйте фокус – так вы добьетесь всего. Не опускайте руки, если случилась неудача. Исправив ошибку, вы выйдете на новый уровень.
Лидеры не только добиваются большего успеха – они совершают более дорогостоящие промахи.
Если ваши продавцы не продают, а покупатели не покупают, проблема в вас. Это не они недостаточно мотивированы, а вы сами. Чтобы сохранять настрой, помните о том, что жизнь конечна. Рано или поздно вас закопают – и только от вас зависит, что будет написано на могильном камне. Эту надпись вы создаете ежедневно, здесь и сейчас. Относитесь к бизнесу как к наследию, которое вы оставите, и мотивация будет с вами всегда.
Самый главный разговор в вашей жизни – это разговор с самим собой. То, в чем вы уверены, формирует ваш мир, вашу жизнь, ваш бизнес. Поэтому так важны ежедневные аффирмации, которые придадут направление и логику всем усилиям.
И помните: ночь темнее всего перед рассветом. Когда вы двинетесь по пути перемен, скрытый стресс, вероятнее всего, выразится через внезапную болезнь или череду неудач. Это может случаться на каждом этапе продвижения. Важно не отступать и настойчиво идти вперед – тогда все наладится.
Семь приемов, чтобы вас рекомендовали
1. Поставьте цель: обозначьте ее в точных цифрах и назначьте конкретный срок. Произнесите ее вслух, добиваясь, чтобы голос звучал уверенно и решительно.
2. Создайте несколько позитивных аффирмаций о вашей цели и о вашем пути к ней. Напишите аффирмации на стикерах и разместите на видных местах. Попробуйте преодолеть скепсис: автор уверяет, что этот способ работает даже с теми, кто не верит ни в какие аффирмации.
3. Начинайте каждое утро с записи пяти вещей, за которые вы благодарны.
