Оригинальное название:
The Ultimate Sales Letter: Boost Your Sales with Powerful Sales Letters, Basedon Madison Avenue Techniques
Автор:
Дэн Кеннеди
Тема:
Продажи
Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw www.allmedialaw.ru
Автор книги Дэн Кеннеди – самоучка. Он не окончил высшее учебное заведение, не получил ученой степени по журналистике или филологии. Его книга основана на многолетнем опыте и рассказывает о действующих методах продающего письма.
В книге даются ответы на вопросы о привлечении клиентов с помощью письменных коммуникаций. Захватить внимание, дать соответствующее намерение, вызвать положительные эмоции – на это способен копирайтер. При этом показать товар с лучшей стороны, быть лаконичным и точно выражать свою мысль – это заслуги лучших из данной области.
Фокус автора направлен на письмо, написанное на бумаге, но многие советы могут применяться и для всех видов электронного общения.
Содержание разделено на три части:
• До написания продающего письма
• Во время работы
• После получения готового письма и до момента первых продаж благодаря ему.
В каждой части важно учитывать факторы содержания (фактический текст) и формы (дизайн, графическое оформление и т. д.) для создания идеального механизма продаж.
Одна из главных мыслей книги очень нам близка – читайте и пишите чаще!
Часть первая. До написания продающего письма
1.1. Изначально необходимо выбрать «писателя» и создать техническое задание. Лучшими кандидатурами на позицию штатного копирайтера являются сотрудники компании. Они знают о бизнесе больше всех, к тому же копирайтинг может освоить любой работник – даже кассир в магазине.
1.2. Общие рекомендации к новичкам таковы:
• Читайте больше (особенно профильных книг);
• Все свои знания помещайте в свой систематизированный «архив»;
• Думайте о продаже (наблюдайте за своими клиентами или клиентами конкурентов);
• Пишите (блоками, предложениями, словами…);
• Принимайте свои ошибки (и учитесь на них!).
Главная цель на этапе подготовки – понять своего потребителя. Для этого важно сделать подробный список вопросов и ответов. Можно включить следующие пункты:
• Какая у ваших потребителей система мышления?
• Есть ли у них свой язык или жаргон?
• Чего боятся ваши потенциальные клиенты? Из-за чего переживают?
• Что заставляет их просыпаться ночью?
• Кто еще продает товары этой аудитории и как?
В некоторых консалтинговых компаниях аналитики рисуют портреты потенциального потребителя. Они указывают примерную фотографию, возраст, пол, профессию и так далее. Другой вариант – понимать своих потребителей через общение на их профильных мероприятиях, форумах и т. д.
1.3. Следующий шаг – это хорошенько понять свой товар. Необходимо найти положительные и отрицательные характеристики. Важно сделать акцент на преимуществах (ведь из-за этого люди и покупают ваш продукт). Но нельзя забывать о недостатках – вы сможете поднять свой кредит доверия в разы с таким искусным инструментом.
