Читать онлайн полностью бесплатно Джо Джирард, Роберт Л. Шук - Как заключить любую сделку

Как заключить любую сделку

Джо Джирард, человек, способный продать что угодно кому угодно, знает: продавцам платят только за то, чтобы они заключали сделки. В этой книге он детально, шаг за шагом, опишет весь процесс продажи, ведущий к самому заветному моменту – завершению сделки.

Книга издана в 2010 году.

© 1989 by Joe Girard and Robert L. Shook

© Издание. Перевод. ООО «Попурри», 2004

© Оформление. ООО «Попурри», 2015

* * *

Посвящается Китти

С любовью и восхищением

Джо

Благодарности

Благодарим нашего выдающегося редактора, Джима Фроста, чьи мудрые советы, чуткое руководство и настойчивость решили все дело. Мэри Лиф, как обычно, проделала восхитительную работу по расшифровке, перепечатке и систематизации рукописи. И огромное спасибо Алу Зукерману, который, на наш взгляд, является лучшим агентом в издательском бизнесе.

Предисловие

Несколько лет назад я написал книгу «Продай себя дорого», поэтому сразу займусь тем, что привык делать, и продам вам доказательства моей правомочности написать настоящую книгу. К сведению начинающих, Книга рекордов Гиннесса удостоила меня титула «Величайшего продавца в мире» как человека, продавшего за пятнадцать лет больше 13 000 автомобилей. Это достижение считается рекордом всех времен по продаже дорогостоящих товаров. Хочу отметить, что я никогда не занимался продажами крупных партий или сдачей автомобилей в аренду, а продал все эти машины в розницу, по одной за раз!

После ухода из автомобильного бизнеса я написал четыре книги о технике продажи и объехал весь мир, рассказывая людям самых разных профессий о том, как мне удалось эти продажи осуществить. Я выступал перед страховыми агентами, торговцами недвижимостью, дилерами автомобильных фирм – назовите любую сферу торговли, и наверняка окажется, что ее представители слышали мои лекции.

Независимо от того, где я выступаю, люди неизменно интересуются одним и тем же: «В чем ваш секрет, Джо? Расскажите, как вы заключили все эти сделки».

Вне всякого сомнения, тема заключения сделок интересует продавцов больше всего. И на это есть серьезная причина. Техника продажи включает один элемент, который представляет наибольшую трудность. В конце концов, одно дело продемонстрировать ходовые качества новенького, «с иголочки» автомобиля или показать прекрасный дом в пригороде, но совсем другое – уговорить потенциального покупателя поставить собственноручную подпись над пунктирной линией и расстаться со своими заработанными непосильным трудом денежками! Задача становится еще более трудной, когда покупатель, прежде чем принять решение, желает посоветоваться со свояком, который работает в том же бизнесе, или провести разведку цен на рынке. Это только две из многочисленных отговорок, которые вам, скорее всего, придется слышать, занимаясь продажами изо дня в день. Готов спорить, что вы уже успели выслушать достаточно отговорок, чтобы они превратились в ночной кошмар!

Заключение сделки – это, безусловно, решающий этап презентации товара. Проще говоря, не заключив сделку, вы не добьетесь главной цели. Посмотрите на это дело так: раз сделка не заключена, значит, ваш товар или услуга не принесут выгоды, и, следовательно, время покупателя и ваше собственное потеряно впустую. Конечно, покупателю стали известны некоторые факты, о которых он мог не знать до встречи с вами, но процесс продажи не был закончен, движения денег не произошло, и в результате ни вы, ни ваша компания не получили никакого вознаграждения за потраченные вами время и усилия. Вы пробили мимо ворот. Просто и ясно.

Поэтому неудивительно, что заключение сделок вызывает такой интерес у представителей торгового сословия. Это то, за что вам как продавцу платят! Так что даже не пытайтесь одурачить самих себя, полагая, что ваша работа заключается в проведении презентаций, независимо от результатов. Вы можете демонстрировать ваш товар до второго пришествия, но каждая продажа, не закончившаяся сделкой, это всего-навсего невыполненная работа.

Я часто слышу, как продавцы говорят, что каждый полученный отказ вызывает у них чувство радости. Не верю. Как могут люди радоваться отказу? Согласен, рассуждения о том, что «каждое услышанное “нет” – это еще один шаг по дороге к “да”», не лишены логики. Но радоваться упущенной продаже? Полнейший абсурд. Зарубите себе на носу: ничего не происходит, пока что-нибудь не будет продано. Но ничего продано не будет, пока вы не заключите сделку.

В нашей профессии заключение сделки – это в полном смысле момент истины. За мою долгую карьеру я перевидал целую армию продавцов, проводивших презентации по высшему классу. Они делали все точно по учебнику. Все, кроме заключения сделки.

Прочитав мои откровения, вы обнаружите, что заключение сделки необязательно происходит в конце презентации. Совершенно очевидно, что момент истины наступает тогда, когда покупатель соглашается расстаться со своими деньгами в обмен на ваш товар или услугу. Поэтому новобранцы торгового бизнеса не без оснований отождествляют такую реакцию покупателя с заключением сделки – это бесспорно кульминационный момент вашей торговой презентации.

Однако понятие заключения сделки гораздо шире и включает в себя все: от «продажи» вас самих как личности до правильных ответов на возражения покупателя. Просто попросить человека оформить заказ недостаточно, независимо от того, насколько убедительной будет выглядеть ваша просьба. Вам нужно пробудить в покупателе потребность в вашем товаре и стремление владеть им. Покупатель должен поверить в то, что ваш товар обладает большей ценностью, чем его деньги. Как вы узнаете из этой книги, заключение сделки во многом зависит от эффективности других этапов вашей презентации.



Другие книги авторов Джо Джирард, Роберт Л. Шук
Ваши рекомендации