Глава 1. Кому и зачем нужны переговоры?
Переговоры проводятся не только в дипломатических залах и на специально организованных приемах, владеть умением грамотно вести переговоры является на сегодня важнейшей составляющей любой деятельности.
Уметь правильно проводить переговоры должен уметь каждый человек. Ежедневно мы сталкиваемся с необходимостью говорить и убеждать кого-либо в своей правоте. Всегда, когда нужно решить противоречия, сгладить острые углы, разрешить конфликтную ситуацию, повлиять на собеседника, начать или развить уже установленные контакты, мы начинаем переговоры.
Переговорный процесс – одна из главных составляющих жизни и бизнеса. Он определяет взаимоотношения между людьми. Тот, кто умеет грамотно вести переговоры, может сделать результаты своего общения с другими людьми значительно лучше.
Неудачные переговоры могут испортить даже самую перспективную сделку, разрушить самые интересные планы, и наоборот. К сожалению, универсальной схемы удачных деловых переговоров на все случаи жизни не существует.
Почему переговорный процесс живет по своим законам, не похожим на законы простого общения? Потому что переговоры – это всегда средство достижения цели, способ получить от других людей желаемое. Переговоры требуются там, где присутствует конфликт. Если есть существенное различие во взглядах и целях собеседников, начинаются переговоры. Общение без конфликта выглядит иначе, его можно назвать разговором, беседой, обменом мнениями. Переговоры – это способ достижения взаимного согласия там, где сталкиваются интересы. А вот способы, которыми будет достигнуто согласие, зависят от целей и умений обеих сторон вести переговорный процесс.
Переговоры в профессиональной деятельности – это устный контакт между собеседниками, каждый из которых обладает необходимыми полномочиями со стороны своих организаций для решения обсуждаемых проблем и заключения договоренностей. Личные встречи необходимы и имеют определяющее значение при согласовании спорных вопросов, утверждении главных моментов договоров и контрактов.
Предназначение переговоров состоит в том, чтобы при помощи обмена мнениями прийти к такому решению, которое будет отвечать интересам обеих сторон. При благоприятном исходе результаты переговоров или состоявшейся в итоге сделки должны удовлетворить всех участников. Переговоры включают в себя выступления одной или нескольких сторон, вопросы и ответы на них, возражения и аргументы. Процесс может оказаться легким или напряженным, а собеседники могут как договориться без усилий, так и вовсе не найти точек соприкосновения и не прийти к согласию. Поэтому для того, чтобы добиться своих целей на деловых переговорах, настоящие профессионалы разрабатывают и применяют специальную технику, стратегию и тактику их ведения.
Исход переговоров определяется множеством факторов, которые нужно учитывать в каждом конкретном случае. И планировать встречу необходимо специально, учитывая все сложные моменты.
Ведению переговоров, как и любому сложному делу, надо учиться, и желательно на ошибках других людей. Одного успешного рецепта переговоров на самом деле не существует, потому что в жизни ситуации практически никогда не повторяются, и у каждого участника переговоров есть свои особенности характера и личности. Однако существуют неписаные законы, которыми нужно руководствоваться. Их знание необходимо хотя бы для того, чтобы не испортить встречу еще до ее начала.
Любые переговоры требуют внимательного отношения и изучения следующих элементов: подготовка к переговорам, коммуникативные модели, используемые во время делового общения, умение слушать и понимать собеседника.
Неплохо иметь представление о языке жестов и телодвижений. Важно знать о различиях в национальных культурах ведения бизнеса, об особенностях каждой деловой отрасли, понимать и помнить особенности различных этнических культур.
Изучение и использование законов человеческого общения может наделить вас силой, которая поможет выигрывать любые переговоры, вне зависимости от их особенностей.
Глава 2. Подготовка к переговорам. Обязательная программа действий
Каждому понятно, что для того, чтобы профессиональные переговоры и совещания привели к успешным результатам, нужно следовать основным правилам и нормам делового общения, особенно если какой-либо этап исключительно важен, оказывает значительное влияние на дела вашей фирмы или ваши личные.
Абсолютно все участники деловых переговоров в той или иной степени стараются подготовиться к их проведению. Даже в том случае, если вы являетесь сторонником свободного подхода к делам и импровизации, без перечня вопросов, подлежащих обсуждению, переходить к переговорам бессмысленно.
Невозможно учесть абсолютно все нюансы встречи, но обязательно необходимо составить примерный алгоритм, по которому будет развиваться разговор, исход которого является очень важным для вас.
Подготовьте время и место
Если процесс переговоров будет проходить в вашей организации, позаботьтесь о создании атмосферы, располагающей к продуктивной беседе. Это касается всей обстановки. Начиная от таких деталей, как кофе, минеральная вода и т. д., до планирования всей линии собственного поведения.
