Глава 1
Почему многие компании малого и среднего бизнеса избегают крупных клиентов
Как скачкообразно изменить уровень доходов вашего малого или среднего бизнеса? Заполучить крупного клиента! Всего один такой клиент способен обеспечить кратный рост выручки, работа с ним будет приносить вам и вашей компании стабильный доход длительное время. С этим утверждением согласны большинство владельцев малого и среднего бизнеса, однако не все из них готовы работать с такими компаниями. Многие владельцы предпочитают нудную, кропотливую, малорентабельную работу с сотней мелких клиентов одному крупному.
Почему же так происходит?
Руководители малого и среднего бизнеса называют три ключевые проблемы, из-за которых они избегают работать с крупными клиентами.
1. Страх. Самообесценивание. Неверие в собственные силы.
Очень часто владельцы небольших компаний и их сотрудники в отделах продаж уклоняются от работы с крупными клиентами, поскольку считают, что не справятся: «Наша компания просто не подходит крупному клиенту в силу разницы габаритов». Да, это правда! Вы небольшие, а они крупные. Но у вашего размера есть плюс: вы можете использовать по максимуму сильные стороны вашей компании, такие как легкость на подъем, энергичность, активность, гибкость, скорость реакции и т. п. Невысокий рост не помешал В. В. Путину стать президентом России, а Наполеону Бонапарту – завоевать всю Европу.
2. Отсутствие подготовки и навыков деловой коммуникации с большими корпорациями.
Директора и менеджеры небольших компаний не знают:
• каким образом можно определить круг лиц, принимающих решения (ЛПР) в крупной компании;
• как добраться до этих самых ЛПР и что им сказать при первом контакте.
Эту проблему легко устранить, прочитав нашу книгу или, что еще более результативно, пройдя обучение у профильных специалистов (перечни тренингов представлены в приложении к данной книге).
3. Боязнь бюрократических процедур и сложных правил деловой коммуникации с корпорациями.
Многие менеджеры по продажам не хотят браться за работу с крупными компаниями, так как понимают, что им предстоит столкнуться с бюрократией, большим количеством различных согласований, процедур и т. п. Это бушующее бюрократическое море бумаг и документов может вызвать у классических «продаванов» настоящую панику. Руководителю не стоит идти на поводу у страхов и фобий своих сотрудников. Как говорят в нашей стране: «Закон – что дышло: куда повернешь – туда и вышло!» Правильно организовав работу сотрудников отдела продаж, вы сможете использовать силу корпоративной бюрократии в собственных интересах: заключить серию крупных сделок и совершить качественный скачок, увеличив масштабы и рентабельность своего бизнеса.
Купите эту книгу. Прочитайте ее сначала бегло, затем детально изучите понравившиеся части, потом заставьте прочесть ее ваших самых упертых продавцов. Устройте с командой мозговой штурм на тему того, с каких больших компаний быстрее и дешевле начать отрабатывать навык продажи крупным корпорациям. Да, будут ошибки, да, будет трудно. Но поверьте – оно того стоит! Как говорят, без труда не вытащишь и сделку из Роснефти ☺.
Дерзайте. Пробуйте, прокладывайте мысленную дорогу для масштабирования вашего бизнеса.
Глава 2
Ваш крупный клиент ждет вас
Компании-гиганты похожи на морских китов – такие же огромные, тяжеловесные, сильные. Они медленно реагируют, и требуется приложить огромное количество усилий, чтобы установить с ними контакт. Если вы хотите использовать корпоративного кита в своих меркантильных целях, то вам придется:
• проявить к неповоротливому монстру уважение – это поможет вам быть терпеливыми и внимательными;
• проявить осторожность в процессе достижения договоренностей, чтобы не разрушить свой бизнес;
• вложить много сил в трансформацию собственной компании и обучение сотрудников.
Но эти усилия многократно окупятся ростом самоуважения, масштабов бизнеса и приятным финансовым вознаграждением, которое вы получите по итогам работы.
Сейчас вы не работаете с крупными компаниями, поскольку вас гложут сомнения. Возможно, обсуждая с коллегами перспективы бизнеса, вы объясняете свой отказ от охоты на корпоративных китов следующими фразами:
• «Моя компания не годится для крупных клиентов, они даже не станут с нами разговаривать». Это заблуждение, самосбывающееся пророчество. Корпорации не разговаривают с вами, поскольку вы сами отказываетесь от общения. На самом деле практически любой бизнес в любой отрасли может работать с крупными клиентами. Все, что от вас требуется, – это определиться, кто ваши клиенты и где именно их искать.
• «Я даже не знаю, с чего начать работу с ними». Да, это правда. Начать действительно непросто. Но, например, вы также не умели разговаривать, когда родились, однако научились. «Не боги горшки обжигают» – говорили наши предки. Вы купили книгу, думаете, как изменить ваш бизнес, – это уже движение вперед. Наше сознание устроено удивительным образом: стоит какой-то мысли поселиться у нас в голове, как наш фокус внимания смещается. Мы будто прозреваем, везде находятся подсказки для решения нашей проблемы. Как только вы вдумчиво прочитаете эту книгу, начнете собирать информацию о будущих крупных клиентах, вам станет намного легче. У вас уже будет формироваться план: с чего начать, что делать, как это реализовать аккуратно и выгодно.
