Читать онлайн полностью бесплатно Павел Бормотов - Как продавать мечту
От автора
Никто не идёт в магазин за колбасой!
Людям нужно одно из двух:
гастрономическое удовольствие, либо
восполнение жизненных сил.
Люди идут за мечтой!
И если человек может получить мечту,
то ему абсолютно неважно сколько она стоит!
На тему продаж написаны миллионы книг и пособий. Перед Вами самый успешный проект за более, чем четверть века. Уникальная книга-тренинг-практикум: Корпоративная Книга Продаж. Она насыщена примерами, упражнениями и заданиями. Вы можете изучить её самостоятельно или отработать вместе со своей командой. Вы получите уникальное практическое пособие для ветеранов и новичков в продажах. Ответите на главные вопросы: Кто наш клиент? Где его найти? Как его убедить? Как продать мечту?
Классическое определение: ПРОДАЖА – это устное общение между двумя и более людьми (1) в интересах совершения сделки или реализации товара (2).
Первая часть определения предъявляет серьёзные требования к навыкам установления контакта и управления переговорными процессами.
Вторая часть – требует высокого уровня компетентности в области знания товара (продукта, услуги), которая реализуется и его продажных особенностях.
Большинство контрактов всегда держаться на 2-х людях, которые установили хорошие взаимоотношения.
Если из одной компании уходит человек, то не факт, что с данной компанией продолжатся договорные отношения.
То есть, чтобы контракт был заключён, очень важно, чтобы один этого сильно хотел и смог привлечь к своей идее другого.
Любой продавец заинтересован в продаже в 2-х случаях:
1. Он получает очень хороший итоговый мотивационный бонус на материальном и нематериальном уровнях, либо…
2. Он продаёт то, что очень легко продать.
Второй пункт даёт нам возможность выхода на серьёзные обороты продаж.
Поэтому важно ориентироваться на то, чтобы продавалось легко!
С этой цель необходимо «вооружить» продавца всеми технологическими аспектами привлечения покупателя, инструментами управления переговорными процессами и качественными знаниями конкурентных преимуществ продаваемого товара (продукта, услуги). Это даст возможность погружать покупателя «в мечту». А мы ни к чему так не стремимся в жизни, как к реализации своей мечты. Каждый Новый Год один из стандартных тостов всего населения, это тост: «За сбычу мечт!»
Остаётся лишь выстроить интеллект-карту эффективных продаж по принципу мечты. Для этого важно:
1. Составить эффективное коммерческое предложение на основе созданной Корпоративной Книги Продаж (Программа прилагается).
2. Вооружить технологией продаж продавцов.
3. Повысить компетентность в области управления переговорами, проведения эффективной презентации товара (продукта, услуги).
Желаю удачи!
С уважением,
Павел Бормотов
Управляющий партнёр
по организационному развитию
«Oxford-Консалтинг»
ВВЕДЕНИЕ
Корпоративная Книга Продаж (ККП) – это корпоративный документ Компании, описывающий и стандартизирующий все этапы работы с клиентами. ККП содержит в себе практические рекомендации по каждому этапу работы с учётом специфики деятельности Компании, продукта / услуги и способов работы с клиентами. Это книга, в которой собрана теоретическая и практическая информация о техниках продаж. Опыт, который получается каждым специалистом в отдельности (в том числе и конкретный опыт продажи Вашего продукта) не будет теряться с увольнением сотрудника: он уже переработан и отражён в книге, которую будут читать вновь прибывшие члены команды. Это облегчает их обучение и упрощает процедуру профессиональной аттестации торгового персонала.
БЛОК 1. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ
1. Введение в продажи
«Вся наша жизнь – театр!
И люди в ней актёры: у каждого свои есть
выходы и входы и каждый не одну играет роль»
В.Шекспир
Всем нам в жизни приходится играть множество ролей. Это и понятно – помните: «Весь мир – театр, а люди в нем – актёры»? Мы играем родителя своих детей и ребёнка своих родителей, пешехода, водителя, начальника – на работе и подчинённого – там же. Иногда играем нарушителя, пробегая перекрёсток на красный свет или паркуя автомобиль в неположенном месте. И очень часто мы играем покупателя: хлеба и молока – практически ежедневно; стиральной машины или автомобиля – значительно реже. А также все мы играем роль продавца.
«Стоп-стоп, – скажете Вы, – а если моя профессия – совсем иная? Если я – учитель или водитель автобуса? При чем здесь продавец?!»
А при том, что продажа – это не всегда передача за деньги того или иного товара или услуги. Когда мы убеждаем ребёнка прочитать «ну очень полезную (интересную, нужную)» книгу, мы ПРОДАЕМ ему идею необходимости прочитать эту книгу. Когда мы убеждаем кого-то не покупать дорогущий чайник, мы также ПРОДАЕМ ему наше желание обойтись чем-либо менее дорогостоящим. Кстати, ученик, отвечая урок у доски, также осуществляет продажу, да ещё и сопряжённую с презентацией своих знаний.
Продажи окружают нас со всех сторон. Подсчитано, что в течение дня в среднем человек совершает до 20-25 актов продаж своих идей, предложений, пожеланий, предпочтений.
– (Он) Пошли в кино!
– (Она) Да нет, лучше посидим дома, посмотрим телевизор.
– (Он) А знаешь, этот фильм получил три Оскара, и главная героиня одета в платье, которое будут носить этим летом. Хотя… Сегодня по телевизору футбол, можно и дома остаться.
