Читать онлайн полностью бесплатно Кирилл Прядухин - Как превратить боли клиентов в деньги. Или подробная инструкция, как убедить пациента спасти свою жизнь и здоровье

«Мне кажется, это вообще самое главное в работе с клиентами. Фишка вообще. Мне это заходит. Я думаю, что с этим дальше буду тоже работать. Спасибо большое»

Наталья Чиканова, врач-кардиолог, гомеопат.

Боли клиента = ваши деньги

Все свои покупки человек совершает ради комфорта и устранения какой-либо проблемы. И в покупке важна не сама вещь, а результат или решение вопроса.

Например, человек покупает посудомоечную машину для того, чтобы решить проблему грязной посуды и сэкономить время, а не тратить его на мытье.

Даже при выборе обычного молока человек задает себе несколько вопросов: в какой упаковке приобрести, свежее ли?

Если говорить о глобальных покупках, то всегда появляется гораздо больше страхов и сомнений, которые надо проработать и закрыть, чтобы клиент совершил оплату.

Боли клиента = ваша потенциальная доходность будущего бизнеса, либо бизнеса, который есть сейчас: онлайн-школа, годовой курс лечения и т. д.

Когда вы лечите пациента и закрываете его боли, то вы получаете не только результат в виде выздоровления, но и работающий медицинский бизнес, если грамотно выстроили всю систему работы.

Термин «боли клиента» означает дискомфорт, страхи, проблемы, которые есть у человека. Если знать, что «болит» у человека и предложить ему решение проблемы (избавление от боли), то он станет покупателем.

Люди покупают не процесс лечения, а результат, который они получат, где важны вторичные выгоды от выздоровления. И не всегда пациентам необходимо знать этапы процесса лечения.

Например, когда у человека болит голова, он идет и принимает таблетку, чтобы прекратить боль. Ему важен результат – избавление от боли. Процесс, как это происходит, совсем ему неинтересен.

Еще один пример из медицинского маркетинга.

Врач не просыпается с мыслью: «У меня нет продающего вебинара, как сделать так, чтобы он у меня появился» или «У меня нет автоворонки» и т. д.

У него мысли:

«Как сделать так, чтобы у меня было больше денег, но при этом не работать 24 часа в сутки».

«Как сделать так, чтобы я зарабатывал в интернете те деньги, которые равны моему доходу сейчас или превышают его. Я не знаю, как это сделать в поликлинике, в частной практике, чтобы приходило больше процентов и т. д.»

Многих врачей волнует именно это.

В своей практике я выделил 3 уровня работы с болями клиента (пациента). И о них я расскажу ниже.

Рассмотрим на моём примере, как я, маркетолог и коуч для врачей, работаю с болью клиента, а именно с вашими проблемами. Изначально изучаю боль моей аудитории – докторов и составляю план контента, который будет интересен. Публикую его (тексты, видео). Запускаю таргетированную рекламу.

Я выстраиваю воронку, привлекающую моих клиентов-врачей так:

– контент в соцсетях,

– таргетированная реклама,

– рассылка, призывающая оставить заявку на продающую консультацию.

После этого врач попадает ко мне на бесплатную онлайн-встречу, где я подробно раскрываю, из чего состоит решение его проблем. Затем шаг за шагом строится поэтапный процесс его выхода на другой уровень дохода в годовой коучинговой программе.

То же самое касается и болей ваших пациентов.

Вы должны привлекать и работать с ними, исходя из их проблем. Пациент не хочет изучать работу своего организма и читать литературу на тему, как решить вопросы с гормонами, какие продукты можно есть, а какие нельзя и т. д. Он хочет результат: похудеть на 30 килограммов. И эта боль будет болью первого уровня клиента.

Здесь лучше сразу выявлять 5 вторичных проблем на основе боли первого уровня.

Разберём на примере женщины, которая хочет похудеть на 30 килограммов.

Это первичный запрос – так называемая прямая боль первого очевидного уровня.

Какие у нее могут быть боли вторичного уровня?

1. Бесплодие из-за ожирения

2. Нет отношений с мужчинами или ухудшаются отношения с мужем

3. Нет карьерного роста