Стр. 5. Введение. Продающие выступления: что это?
Стр. 9. Часть I. Основы больших продаж на выступлениях
Стр. 11.Глава 1. Техника «Стадия кипения»
Сто. 17.Глава 2. Техника «PRO-доверие»
Стр. 23.Глава 3. Техника «Квадрант»
Стр. 31. Часть II. Техники роста продаж до старта выступления
Стр. 33. Глава 4. Техника «Закрытие потребностей»
Стр. 37. Глава 5. Техника «Суперценность»
Стр. 41.Глава 6. Техника «Superman»
Стр. 45.Глава 7. Техника «Маршрут»
Стр. 49.Глава 8. Техника «Красное платье»
Стр. 55. Часть III. Техники роста продаж во вступительной части выступления
Стр. 57.Глава 9. Техника «Вишенка на торте»
Стр. 61.Глава 10. Прием «Развеивание иллюзий»
Стр. 65. Глава 11. Техника «Анонс продажи»
Стр. 69. Глава 12. Прием «Удочка»
Стр. 73. Глава 13. Техника «Область тьмы»
Стр. 81. Часть IV. Техники роста продаж в содержательной части выступления
Стр. 83.Глава 14. Техника «Заход в будущее»
Стр. 87. Глава 15. Техника «Уровни развития»
Стр. 91.Глава 16. Техника «Цитаты»
Стр. 95.Глава 17. Прием «Секрет»
Стр. 99. Глава 18. Техника «Пропуск»
Стр. 103. Часть V. Техники устранения возражений
Стр. 105. Глава 19. Прием «О чем жалеют люди»
Стр. 108.Глава 20. Прием «Наставник»
Стр. 113.Глава 21. Прием «Anti Халява»
Стр. 117. Глава 22. Техника «Завтра Man»
Стр. 121.Глава 23. Техника «Калькулятор»
Стр. 127. Часть VI. Техники роста продаж в заключительной части выступления
Стр. 129. Глава 24. Техника «Путь клиента»
Стр. 139. Глава 25. Техника «Выбор без выбора»
Стр. 145. Глава 26. Техника «Ограничения»
Стр. 149. Глава 27. Техника «Рамки»
Стр. 153. Глава 28. Техника «Правда»
Стр. 156. Заключительная часть. Как внедрить полученные знания?
Введение
Продающие выступления: что это?
Продающие выступления – это канал продаж, который в текущих реалиях набирает огромную популярность! Все больше и больше предпринимателей используют публичные выступления для презентации и продажи своей продукции.
Вы спросите, почему публичные выступления становятся все более популярны?
Представлю вам на выбор две ситуации. Прочитайте и определите, в каком случае вы купите охотнее и останетесь довольны.
Ситуация №1. Вы занимаетесь своими делами в офисе, звонит телефон. На другом конце менеджер сходу начинает продавать «лучший сервис», «выгодное сотрудничество», «качественный товар», «лучшее на рынке решение» (нужное подчеркнуть). Таких звонков вы получаете по пять в день и, вежливо попросив выслать коммерческое предложение на почту, забываете о нем. Такие письма открывают в 2% случаев…
Ситуация №2. Вы узнали, что сегодня проходит бесплатное мероприятие, где эксперт в актуальной для вас области поделится ценным опытом. Уверен, что это интереснее, чем общение с менеджером по продажам. Ведь по окончании двухчасового семинара (вебинара) вы узнаете о ситуации на рынке в целом, о проблемах отрасли и в конце получите предложение о сотрудничестве с экспертом на выгодных условиях. Конверсия таких выступлений достигает от 5 до 30%!
Конечно, существует миф, что публичные выступления используются только в «избранных» сферах, но это не так. Публичные выступления работают в большинстве направлений бизнеса!
Посмотрите список сфер, в которых я успел
поработать за свою практику:
Какие преимущества у данного канала продаж?
I. Легкий шаг для клиентов
Прийти на полезное мероприятие намного проще, чем сразу расставаться с деньгами.
Люди не любят, когда им продают, но любят учиться и узнавать новое, особенно бесплатно. Бесплатный семинар, вебинар или презентация по вашей теме с рассказом о преимуществах конкретного товара или услуги будет легким входом для ваших клиентов. Вы получаете лояльную публику, которая уже вложила свое время и готова работать с вами.
II. Создание доверительных отношений
с клиентами
Дайте реальную пользу бесплатно – и вам заплатят больше.
Замечали, что многие бесплатно отдают только пустые и бесполезные материалы? Бесплатные консультации и аудиты – повод продать основной продукт по максимальной цене, а не помочь вам выбрать. Сделайте ход конем: дайте человеку бесплатно реальную пользу, превратите его проблему в задачу, которую вы можете решить. В 90% случаев он выберет работу с вами.
III. Экономия времени
Провести сто встреч за два часа возможно только с помощью публичных выступлений.
За единицу времени можно заключить одну сделку или провести одну консультацию. Чем больше работаешь, тем больше сделок. Это формула неэффективного получения минимальной прибыли. Обучающее мероприятие собирает десятки, сотни и даже тысячи заинтересованных людей в одно время в одном месте. Время – ресурс. Используйте его эффективно.
IV. Короткий цикл сделки
Только на выступлении можно создать ситуацию, когда спрос превышает предложение.
Бывает сложно объяснить клиенту ценность покупки именно сейчас. Итог – клиенты безвозвратно уходят «подумать» и «посоветоваться». Продающие выступления – всегда короткий цикл сделки. За два часа вы формируете спрос у всей аудитории одновременно. Когда приходит время продаж, включается триггер дефицита – и люди покупают «прямо сейчас».
