Читать онлайн полностью бесплатно Эдуард Шмидт - 8 вопросов для проведения аудита маркетинга и продаж. Практическое руководство

8 вопросов для проведения аудита маркетинга и продаж. Практическое руководство

Данная книга посвящена теме проведения аудита системы маркетинга и продаж на уровне стратегии развития компании. У любой компании есть 3 уровня развития: стратегия, тактика, операционные действия.

© Эдуард Шмидт, 2019


ISBN 978-5-4474-1822-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero


Буквально пара слов о том, кто мы и почему мы написали это руководство

Наша компания называется Sale Consulting Group.


Если попытаться перевести, то получится примерно так – Группа Консультантов по Продажам.


Наша специализация: создание и развитие отделов продаж.


Как мы это делаем: мы руководствуемся конвейерным подходом в организации отдела продаж.


Зачем мы написали данное руководство: затем, чтобы дать технологию, которую уже завтра вы сможете взять и применить в своей компании и получить результат.


Наш подход в работе – работа через ценность для клиента, поэтому в данном руководстве мы описали технологию, которую нарабатывали годами. Это выжимка нашего опыта. И нам будет очень приятно, если с помощью данного руководства мы сможете качественно изменить свой бизнес.


Благодарим, что прочли эти строки.


Теперь предлагаем перейти к нашему руководству и получить пошаговую технологию проведения аудита системы продаж.

Что такое аудит маркетинга и продаж?

Все знают, что такое финансовый (бухгалтерский) аудит, но мало кто знает, что такое аудит маркетинга и продаж, и еще меньше понимают, как его проводить.


Почему сложилась такая ситуация? Причина проста.


Финансовый аудит – описан. Есть четкие модели, подходы, правила, регламенты, системы оценки и т. д. Никто ничего не изобретает и не выдумывает при проведении финансового аудита.


Совершенно иначе обстоят дела с аудитом маркетинга и продаж.

Маркетинг и продажи – это сфера деятельности, которая очень плохо поддается систематизации, шаблонизации, выделению общих и применимых для всех правил.

В каждой компании под маркетингом и продажами понимается что-то свое.

Каждый говорит о своей уникальности и о том, что у него особенный бизнес и особенные правила игры и только он их знает.


Ровно поэтому сама процедура аудита системы маркетинга и продаж вызывает отторжение, потому что непонятно, а что именно нужно делать, как проводить этот аудит, как оценить результаты аудита, какие выводы сделать?


Именно для этого мы, как консультанты, люди, профессиональные обязанности которых заключаются в том, что мы каждый день смотрим на новые и новые отделы продаж совершенно разных компаний, из разных сфер, разных масштабов, которые мы оцениваем, анализируем и стараемся выработать единую технологию их оценки и развития, и решили создать данное руководство, которое позволит вам получить технологию оценки и развития своей компании в области маркетинга и продаж.


В итоге если резюмировать определение аудита, то аудит – это оценка текущей ситуации, в которой находится компания (назовем эту точку условно – точка «А»), с целью выработки решения (программы действий) по достижению компанией желаемого состояния в будущем (назовем эту точку условно – точка «В»).


Как часто нужно проводить аудит?

Тут рекомендация совершенно простая – минимум раз в год, а лучше раз в полгода.


Почему нужно это делать?

Потому что скорость изменений в современно мире очень высока. Если вы будете медлить, то поверьте, даже не успеете заметить, как конкуренты постепенно откусывают ваши доли рынка.


В современном мире побеждает не самый сильный, а самый быстрый – эта простая фраза четко расставляет акценты и не позволяет медлить.


Тест:

Ответьте себе (только честно), пожалуйста, на два простых вопроса:


«Какие три самые большие проблемы были в вашем бизнесе 3 года назад?»

«А какие из этих трех проблем сохранились до сегодняшнего дня?»


Ответ: скорее всего, 3 из 3 или, в лучшем случае, минимум 2.


Почему так происходит?


Это очень важный вопрос, который требует комплексного подхода в его решении.

На него вы обязательно найдете ответ в нашем руководстве. А пока всему свое время.


На какие вопросы себе нужно ответить?


Как мы писали выше, проблема аудита маркетинга и продаж заключается в том, что не описаны подходы и технологии его проведения.

Точнее, они описаны, но существует столько различных вариаций и столько нюансов, что непонятно, кому верить и какую технологию применить у себя в компании.


Мы выделили вопросы, которые по своей сути универсальны – ответы на них ищет любая компания, чем бы она ни занималась и с какими бы клиентами ни работала.


Рассмотрите, пожалуйста, данную пирамиду – рис. 1.


Рис. 1. Пирамида уровней развития компании


Данная пирамида содержит три уровня, как вы можете видеть. В вопросе аудита она очень важна и играет огромную роль.


Почему она так важна?

Ответ прост, давайте рассуждать.


Любая компания в своем развитии проходит все три данных уровня.


Уровень стратегии отвечает на вопрос «куда мы идем?».


Иначе говоря, какие глобальные цели у компании, планы по развитию, к чему компания стремится в долгосрочной перспективе, какие ценности и подходы в работе компании, как она себя позиционирует на рынке.


Уровень тактики отвечает на вопрос «как именно мы идем?».

Конец ознакомительного фрагмента.



Другие книги автора Эдуард Шмидт
Ваши рекомендации