Почему я написал эту книгу?
После того, как мои предыдущие книги: «Библия малого бизнеса», «Библия продаж», « Мастер класс эффективных продаж», «Матрица эффективных продаж и маркетинга», «Все что нужно чтобы бизнес выжил и давал доход», приобрели популярность, ко мне приходит огромное количество писем с запросами рассказать о самых действенных методиках продаж и опубликовать все фишки продаж, которые я сам использую в своей деятельности. Читателей интересует Практика продаж.
Я долго отвечал на письма, но их число стало зашкаливать все разумные пределы. Настал момент, когда я не мог уже отвечать на большее число писем. Что делать? Подумав, я решил написать новую книгу, в которой читатель найдет ответы на все вопросы, которые его интересуют.
Что такое особенное нужно знать продавцам, чтобы продавать на миллионы рублей?
Это секрет в продажах? Представьте себе, нет! Все известно уже тысячи лет, с тех пор, как Змей продал яблоко Еве и Адаму. Но каждое время придает свой неповторимый «вкус» продажам. В 21 веке – это умные продажи. И чтобы научиться так продавать, нужны умные способы продаж. Необходимо наполнить ими ваши продажи, чтобы сделать их успешными!
В этой книге свыше 150 конкретных методик, тактик и фишек продаж, которые работают и проверены на практике многими людьми и мной лично. Они работают на все 200% и внедрять их в вашу работу можно прямо сейчас, «не отходя от кассы». Применяйте те из них, которые вам требуются сегодня. Они гарантированно эффективны и дают возможность быстро поднять продажи. Это простые и прагматичные решения, которые в большинстве своем не потребуют от вас финансовых вложений.
Все представленные в книге методики, тактики и фишки продаж помогли и помогают многим продавцам во всем мире не просто увеличить свой доход и прибыль и подняться выше в своих делах, но и стать мастерами. А мастера в нашей жизни всегда на вес золота.
Конкуренция в работе продавцов только нарастает и чтобы стать успешным в этом деле, необходимо постоянно совершенствоваться. Не давайте конкурентам даже приблизиться к вам, к вашему успеху. Применяя все то, что есть в этой книге, вы будете всегда впереди на шаг от многих конкурентов, и не позволите им подставить вам подножку, потому что вас, вооруженных новыми знаниями, им еще нужно догнать.
Читая книгу, считайте ее чем-то вроде справочника эффективных знаний и вашего инструмента для привлечения денег. Она поможет вам всегда быть в нападении, а не в защите, а это гарантия успеха.
Книга будет интересна для владельцев и руководителей малого среднего бизнеса, для менеджеров по продажам и маркетингу, для сотрудников отделов продаж и для людей, которые что-то продают.
Часть 1
Как найти «Золотых» клиентов? Конверсия покупателей
Как «Холодные» продажи превратить в «горячие» результаты?
«Холодная» продажа всегда трудна. Она означает то, что вы не знакомы с покупателем, но хотите его найти, с ним поговорить и назначить ему встречу. Вы действуете по своей инициативе. Для такого сценария поиска и работы, лучше всего подходят «холодные звонки» – звонки по базе данных потенциальных покупателей.
Нужно учесть, что основная цель «холодных звонков» – добиться первой встречи, которая, возможно, приведет к сделке. Здесь важно число произведенных звонков. Чем большему количеству потенциальных покупателей вы позвоните, тем больше можно назначить встреч и тем больше заключить сделок. Это аксиома. Звоните и не ленитесь. Но звонить незнакомым людям продавцы не любят, и для многих из них это становится неподъемной задачей.
Как стать мастером «холодного» телефона? С помощью проверенных методик, которые приведены ниже.
Контроль и Еще раз Контроль
Пред тем, как рассмотреть все методики и фишки переговоров по телефону, нужно обратить особое внимание на следующее – ваша задача все время контролировать ход разговора. Это делается просто. С помощью вопросов. Вы находитесь в режиме задавания вопросов. Хотя и весь процесс продаж, от а до я, состоит из ваших вопросов.
Если вы приводите утверждение или что – то констатируете, то в конце не забудьте задать вопрос. Если по ходу разговора покупатель также задает вопросы, то в конце ваших ответов задайте вопрос. Лучше умный, который вы подготовили заранее (написали список умных вопросов- об этом далее, в главе о вопросах). Умные вопросы часто провоцируют покупателя, помогают понять, чего же он хочет, заставляют думать, например:
– Как успешно вы использовали этот метод, и насколько его применение увеличило вашу прибыль?
– Что вам подсказывает опыт…?
– Почему это является определяющим фактором…?
– Не кажется ли вам…? Не думаете ли вы…?
Как говориться, кто контролирует, тот и имеет.
Как «Холодный» Звонок Сделать «Теплым»?
Когда я думаю, что же не нравится продавцам при «холодных» телефонных звонках, то на ум приходит следующее: есть существенные ограничения при телефонных переговорах, главные из которых – отсутствие визуального контакта, личные сомнения в результате и боязнь услышать слово «Нет». А когда вы звоните знакомым, то звоните легко и без сомнений. Отсюда простой вывод
